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六年之痒：青啤失意济南
浅谈青啤在济南市场的七大营销失误
中国营销传播网， 2003-04-23， 作者: 于长江、张志强、吴金河， 访问人数: 5841
异数济南：青啤三战三败
青啤靠着品牌优势和雄厚资本在全国各地纵横驰聘，攻城略地，好不得意。然而，近在咫尺的济南市场却成了青啤的心病。在啤酒业内盛传着这样一句话：得济南者得山东，得山东者得天下。这里面包含两层意思：1。济南市场啤酒消费量大，利润丰厚。在济南为中心的方圆200公里内，市场消费潜力巨大。济南啤酒年销量达22万吨，其以中档酒为主的消费水平和便利的交通，又为啤酒企业的扩张发展和辐射周边提供了最好的条件2。济南市场攻破难度大，能攻破济南市场的啤酒企业，全国其他市场就不在话下了。燕京麾下三孔啤酒多年征战成效甚微；主攻低端市场的烟台啤酒和琥珀啤酒也只能苟延残喘。虽然众多厂家在济南市场收效甚微，但众多啤酒企业还是对战略要地济南虎视眈眈，垂涎三尺。做为啤酒业的老大，况且又是在自己的大本营，青啤自然对济南更是势在必得，于是在济南故技重施，想通过兼并或控股济啤来登上济南霸主之位，但未能如意。在与济啤合作事宜搁浅后，青啤向济啤发起了多轮煞费苦心的进攻。
1997年，青啤就向“趵突泉”发动了第一场“战争”。当时青啤推出了低价位的“青岛大众”，一瓶比趵突泉啤酒便宜一毛钱左右，意图通过价格优势占领市场，但“战事”只持续了一个夏季，青啤便刹羽而归。２００１年，青啤再杀回马枪，祭出“火锅城攻势”战法，即青岛啤酒在济南的部分火锅城里派出推销员，试图以此来打开济南市场的缺口。2002年４月初，青啤对济南市场发动了第三轮攻势。这一次，青啤的策略是“花钱买店”，即在大中酒店中推行“青岛啤酒专卖店”。青啤此次进攻可以说不惜血本，投入空前，青啤共建立了300多家专卖店，有的是由青啤赠送一二十万元的车，有的则是每个店5—10万元的专卖费，但是以酒抵款。啤酒行业利润约为5%，而一个中大型酒店年销酒额仅在25万元上下。青啤单店投入费用高达5万元，回报率已达20%，不惜血本可见一斑。与此同时，青啤在媒体上大打“青岛啤酒——咱省城人自己的啤酒”的广告，各专卖店派驻促销小姐，对客人宣称“前些时间黑趵出现质量问题，有顾客投诉现已不再经营”“黑趵容量不够”、“厂家已经停产”、“济啤被兼并”等多种言论。但这次煞费苦心的运做又让青啤失望而归。
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