经销商自己的观点与看法

　　在业界以准确分析见长的江苏中糖德和酒业公司总经理张卫也认为经销商现在的处境确实比较艰难，他打了个比方，今年春节过后淡季来得非常早，而且比往年要淡，经销商日子比较难过。

　　这几年，经销商变化很大，有的开了连锁店，有的成了买断商，这都是为了更好生存和发展的一种尝试。张卫觉得目前经销商还没有非常理想的捷径，所以在今后较长的一端时间里，经销商将自己的主营业务做大做强显得非常重要。那么，如何做大做强呢？张总重点提到了以下几个方面：

　　1.在市场困难时，经销商要保持头脑冷静，要对自己充满信心。

　　2.要选择好合作厂方，遇到困难时要与紧密配合，同甘共苦。也就是在选择好厂家后，要认定这个厂家，坚持双方的合作，并且是密切配合。选择好合作厂方的标准主要有以下几条：（1）厂家有实力，有品牌；（2）厂家有远大的发展目标；（3）产品质量稳定；（4）厂方领导人具有诚信意识。符合以上条件的厂家一般都愿意和经销商同甘共苦，长久发展。

　　谈到这里，张总特意举了五粮液的例子。他说，1998年，五粮液的市场遇到了比较大的困难，产品价格倒挂现象比较严重，但五粮液却顶着很大的市场压力，始终维护着经销商的利益，宁愿自己过得紧张些，年终时给了经销商以返利补偿。如今五粮液经营情况大好时，那些在五粮液困难时刻帮助过他们的经销商就获得了较好的回报。这就是厂商同甘共苦、共同发展壮大的一个很好例证。也只有这样，厂商才能在市场上获得最终的胜利。

　　3.要进一步加强网络建设和终端建设。张总认为，目前淡季的白酒市场是零售方面很淡，而餐饮方面市场相对要好些，所以经销商在下一步的工作中应该加强相应渠道的建设和拓展，并做好相应的渠道延伸工作。经销商不仅要开发下级渠道，同时还要积极配合、帮助下级渠道建设分销网络，并尽力做好跟踪销售、服务工作。

　　山东省糖酒公司总经理、省糖酒副食品商业协会秘书长薛剑锐先生作为有着数十年糖酒经验的资深人士，他认为，简单的概括目前酒类中间商的现状就是：日子难过，前景尚存。

　　日子难过的主要问题是目前酒类批发商的利润越来越低，厂家的利润基本也已经低至底线，无力对经销商进行更大的支持，但终端的费用仍高居不下，而且很难控制，一般坏帐损失都在5%——10%左右。

　　谈到经销商的生存趋势时，薛总认为，结合目前这个行业的情况来看，酒类批发商这个环节仍然是重要和不可缺少的。不可能所有的厂家都去做市场，也不可能所有的零售环节都去从厂家进货，在十年或二十年的时间内，中间商应该一直会存在。但中间商的生存竞争激烈，必然会实现优胜劣汰也是事实。

　　薛总认为，决定经销商能生存下去的因素主要体现在以下几个方面：第一是信誉。没有良好的信誉，经销商就拿不到有竞争力的产品。第二是实力。没有比较好的经济实力，就很难承受激烈的市场竞争，一些小规模的经销商可能会被淘汰。第三是经销商要有好的决策能力和适应市场变化的能力。现在终端费用虽然很高，但如果关系处理的好，那么同样能降低成本，增强竞争力。

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