后记：我们明天做什么？

　　记得小时侯有一首歌是这样唱的：

　　竹子开花罗喂/咪咪躺在妈妈的怀里/数星星，数星星/明天的早餐在哪里/……

　　探讨了这么多，最后让我们再次回到“经销商，明天的早餐在哪里”的问题上来。在商海中跋涉和沉浮，或许每个人的故事和经历是不同的，但绝对有着相同的思考和感受。概括当今经销商尤其是像本文开始提到的类似于夏老板的众多二批商们的出路，本刊认为，从理论上概括和分析，无非就是如下出路：

　　第一，伸入上、下游。伸入上游具体的方式有，买断经营、贴牌生产（OEM）、直接投资

　　建厂即变成生产商等。伸入下游的具体方式为，开设专营连锁店、直接搞终端配送等。关于这一点，在专家和经销商自己的观点叙述中都已基本提到了，并且我们花了大量的时间专门调查采写了来自于经销商、来自于我们身边的真实案例。案例可能有些浅显，但我们希望它们能够尽量详细地交代当时当地的具体情况，以让它们做一个辅证，以让朋友们有一个基本的了解。

　　第二，成立经销商联合体，即案例中提到的百龙模式。个体的力量是微小的，尤其是在面对困境、挤压、厄运的时候，凝聚方显力量，联合才是出路。当然，没有永恒的朋友，联合能否成功、能够联合多久都是一个问题，但至少在表象和心理上，我们赢得了一些支持和优势，得到了一些安慰。联合或许不是一种最终的战略，但联合绝对是一种有效的战术。从这个意义上而言，百龙模式值得借鉴（关于经销商联合和竞合的策略，在后面的“营销”专版中我们专门刊发了张卓东先生的文章，欢迎大家查阅）。

　　第三，与厂家紧密协作，成为整个营销炼中的一个有效部分，从而构成营销体或是营销联盟。这一点要求经销商要有相当的与厂家协调和处理关系以及团结协作的能力，共担风险，双赢共赢。娃哈哈的营销联盟体、金六福和健力宝的战略合作伙伴关系联盟都是这方面的较好尝试（由于和主题有些出入，相关案例没有入选）。

　　第四，做强自己。办法可以有两种：细分化市场，做小河里的大鱼；多元化扩张，做大河里的小鱼，东方不亮西方亮，南方“灭”了有北方。

　　最后，需要指出的是，无论是哪一种模式和方法，都要根据自身当时当地的实际情况来做出决策和判断，要综合考虑，这一点至关重要；同时，哪一种模式和方法都有成功的，也都有失败的（这一点正如案例中出现的直接投资建厂的随州经销商陈发健，他的失误正在于他缺乏对自身的正确定位和独特的市场判断能力）。本刊以为，处于不同发展阶段的广大经销商朋友，瞅准稍纵即逝的市场机会，只要是找到适合自己的模式和方法，就是好模式，好方法！

　　经销商，我们明天做什么？引用山东供联糖酒公司总经理许大同的话，要么你有实力，要么你有网络！否则……哼！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为《华糖商情》杂志社编采中心主任，联系电话：0311—6057594，电子邮件： jianjun7681@soh.com

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