SJ食品公司是以经营冷饮类产品为主的公司，当时（1998年）同类产品厂家众多，竞争激烈，充斥着整个冷饮市场的战争不是降价就是大赠送，形势严峻。而对大打价格战的市场促销，SJ食品公司何从下手呢？

　　当时SJ公司面临以下的营销难题：

　　1、销售不力。几个品种销量均偏低，销售人员士气低落，回款额少，严重影响效益。

　　2、营销管理较涣散。由于疏于管理，使得市场营销部的管理处于一种散漫的状态，市场基础工作较差。

　　3、公司资金短缺，对市场推广的支持不力，加上生产用资金也出现一定问题，企业运作出现一定困难的局面。

　　4、整个公司士气低落，缺乏凝聚力。

　　5、产品品种杂乱，没有拳头产品。

　　6、经销商对SJ公司产品没信心，销售不积极。

　　针对以上问题，首先，我们开展了市场调查工作，走访了经销商、零售商、目标消费群，召开了几场以女性消费者为主的座谈会，使我们对渠道情况、市场畅销品种、价格状况、促销状况有了比较深的了解；同时我们对即将推出的品种及其卖点、销售方式、推广方式、消费者品牌喜好，媒介喜好、心理价格、包装喜好等等做了一系列的专业测试，形成了以下策略要素：

　　1、冷饮品种比品牌更重要。市面上最畅销的品种是脆皮雪糕与冰激凌杯。所以SJ公司的主力品种被确定为脆皮与冰激凌杯。

　　2、低价位的冷饮仍有很大的市场空间，如果能开发系列有特色的花色品种，可以抢占较大份额的市场。

　　3、SJ公司用于冷饮品牌普遍不被接受，因为SJ原来为药品的品牌，消费者并不把这一品牌联想为冷饮，联想不到好吃、甜美、清凉——所以决定换品牌！

　　4、包装要走时尚、文化的路线，并且要从众多的产品中跳出来，要出位！

　　5、渠道建设一定要摒弃走大经销商的道路，因为大经销商政策要求苛刻，新品上市不会配合。

　　6、在传播上，需要借助流行文化与时尚，巧妙借势成功，争取做到“四两拨千斤”。

　　7、在塑造品牌方面，形象定位一定要明确单一，形象个性要鲜明，给予目标人群强度亲和力，产生过目不忘的感觉。

　　8、强化销售管理，严格计划、执行、监督、反馈的每一环节，制定一系列的销售报表，使业务管理上正轨。

　　在此系列策略的指导下，双方达成了一致意见，我们也开始了进一步的工作。

　　策略获得SJ公司的认可后，公司全体员工从上到下无不积极配合我们的工作开展。在我们整体介入后，几场培训下来，销售人员士气大振，许多管理工作达到了我们的预想目的，着实为后面的推广奠定了良好的基础。

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