既然报表那么重要，但又得不到科学的利用，那么如何有效管理，提高市场决策的参考性？我们总结了以下几点（以周报表为例）：

　　一、 周报表的本质

　　周报表通过计划、执行、控制、总结四个阶段，实现工作的持续性和连续性发展。就是我们常说的PDCA循环。

　　1. 计划功能

　　根据月工作计划，分解本周的工作。指导本周每天的工作。

　　2. 信息汇总功能

　　对上周市场问题的汇报，及对问题执行的跟踪、反馈。

　　二、周报表填写的目的

　　市场信息主要来源于一线的销售人员，公司通过分析这些信息，合理、及时地采取应对的措施。同时合理分配公司资源，完成对市场的掌控和对一线人员的支持。

　　1. 提高工作效益。

　　2. 提高拜访成功率。

　　3. 轻松地完成工作。

　　4. 按不同类型终端不同的拜访频率。

　　5. 做出拜访安排，避免遗漏。

　　6. 应付突发事件

　　三、周报表的重要性

　　1. 发现新的机会

　　利用业务代表周报告上记录的有关信息，从中能发现市场存在的潜在问题和机会。从而帮助公司和销售人员，划分细分市场、开发市场。

　　2. 帮助公司了解情况

　　（1） 在市场第一线的业务代表对市场信息的了解最快、最直接。

　　（2） 实现公司业务目标。了解市场信息、竞争对手状况、公司目前战略、战术及推广手段的和理性的准确性。

　　（3） 公司制定相应的方法和措施，合理分配资源，帮助业务代表提升销量。

　　3. 目标的实现

　　通过分析与讨论业务代表周报告中反映的机会和问题，帮助我们实现公司和个人的目标、考核工作的合理性及制定下周新的工作目标。

　　四、填写周报表的要求

　　1. 及时

　　结束一天的拜访回到公司后，必须马上填写日报表，据此填写周报表。

　　2. 准确

　　报表上的数据和信息应能够真实地反映实际情况，不能为完成任务而虚构。有关的信息应尽可能的详细，如竞争对手的活动、目的等。

　　3. 建议

　　很重要的一点就是要提出你对这些问题的建议和想法。有利于公司参考、比较。因为一线人员就在市场，对市场的信息能准确的把握和判断，提出的建议更有针对性。同时，能锻炼一线人员管理的专业技能。

　　4. 计划

　　根据上周状况，计划下周拜访重点和应对方案。突出下周工作的针对性，提高拜访成功率。同时，利于公司市场开发和管理的总体规划，充分发挥集体的资源优势。

　　五、周报表格式(略）　

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