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2003年OTC终端工作之重点解评 7 上页：第 2 页 针对第二方面的问题，我们要做好以下几个方面的工作： 第一、 销售中间环节的终端拦截工作成为了2003年OTC市场终端工作的重中之重。 终端拦截主要针对产品从生产企业到消费者手中所经过的各个环节中人为因素的影响做工作。包括医药流通渠道中（厂家－医药批发－零售药店）的拦截和零售终端的拦截（零售药店－消费者）。尤其对于那些走跟随路线的小产品进入市场，这种方法是再合适不过了。 终端拦截主要再以下几个环节加强拦截工作： 1、 医药公司的采购关： 通过工作促使自身产品的购进数和量，压制同类品种的购进和数量上的限制。这项工作主要视与医药公司主要负责人的谈判能力和协调关系。 2、 医药公司销售部门的出货拦截： 医药公司销售部门主管货物向下一级单位的铺货，结款。做好他们的工作可以加快产品铺货进度，明确产品的货物流向和控制，加快货物周转频率，同时可以在一定程度上压制竞争品种的渠道销售。 3、 零售药店的销售拦截——这是我们平时通常指的“终端拦截”。 它包括从产品柜台摆放位置和营业员的推荐工作的拦截。 从产品在柜台上的有利位置的摆放，吸引消费者，树立良好的终端形象，给顾客买药和营业员取药提供方便。 营业员的终端拦截工作是整个终端工作的重点，如何获得同类产品营业员的第一推荐率是我们工作的目标，同类产品销售中营业员多销售我们的产品是我们工作的最终目的。营业员的终端拦截工作主要有：1、建立良好的客情关系，争取到更多药店营业员的支持。2、加强营业员对产品知识和卖点的熟悉和理解，并融会贯通地运用在产品销售过程中。目前采取的方式有店员产品知识小会、店员培训会、店员联谊会议，与产品销售量挂钩的现金促销、礼品促销、旅游等各种形式的促销活动。 营业员为什么在终端销售中会启到越来越重要的作用呢？从第二个方面我们来分析。 第二、消费者在购药达成决定时更需要值得信任的参谋的教育、引导和协助。 首先，消费者的购药行为在不断成熟，医药产品的知识随社会的进步在不断丰富，理性消费比例逐步扩大。消费者对产品满足自身需求的要求不断提高，对产品特性及优质的服务要求越来越看重。 其次，药店终端的营业员究竟在终端销售中的作用越来越明显？我们来回顾以下药品、保健品等的销售模式现象。从处方药的医院销售到OTC产品的药店销售到保健品的药店和超市内的销售模式上看，中间环节中的销售中间人（医生、药店营业员、超市商场营业员）在决定和引导消费者达成购买的作用逐渐减弱。其中医生在医院销售药品中起到了绝对的决定作用，超市和商场的营业员只能用更好的服务和微笑来打动消费者，而药店的营业员正好处在中间。目前OTC营销环境的复杂变化，我认为药店营业员的作用越来越重要，不容忽视。因为在当今讯息逐步丰富和膨胀的信息时代，同质化产品的日益增多，人们对产品好坏的判断能力逐步在减弱，适度的引导是非常有必要的。而且消费者在选择迷茫时还非常渴望药店营业员的指点和建议；再者目前许多药店营业员的整体文化水平在不断提高，学医学药的专业人才比例逐步加大；药店GSP达标促使营业员专业水平提高和服务意识的加强；再加上厂家不遗余力的产品培训，加强了他们的药品专业水平。这样，他们的药学知识的专业和服务意识的加强（药店之间的竞争也在加剧）正逐步让消费者对他们的推荐产品的信任度不断在提高。所有这些都有奠定了营业员在药店的终端工作重要作用，是我们终端拦截工作的重要工作对象。 总之，认真分析当前OTC市场形成变化的根本原因，从复杂、沉重的包袱中解放出来，认清市场的基本规律，清醒、理智地面对市场的风雨变化，我相信我们会做到“任凭风吹雨打，我至未然不动”。良好的终端基础，审视变化的市场，真正意义上的创新才能出现。营销的大船才能在大风浪中，乘风前进。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zacharyyang676@ms.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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