回顾药店终端工作的历史，从初期的药店门口发发产品宣传单，贴贴宣传画，挂个宣传条幅、调旗，立一个产品宣传立牌、展板，到产品陈列、理货，放置产品模型盒的堆头，摆放精美的易拉宝宣传展示架等等，再到店员促销，对现金、发礼品、搞积分，店员培训，店员联谊等等。终端工作项目是越做越多，花样是越来说繁多，OTC代表的工作强度是越来越大，而市场的实效却呈现出越来越差的趋势。就象目前的市场环境中，产品媒体的广告投入的风险度是越来越大一样，OTC药店的终端工作一样也面临着资金和人力的巨大投入，而不能获得相对应的产出效应，投入产出风险性增加。为了规避市场环境改变而带来的市场风险，越来越多的中小型制药企业开始走个人代理、大包形式的营销方式，规避企业风险，充分利用社会资金和人力来开拓市场。但这样的销售模式又不能根本满足企业发展的速度和要求。这样矛盾的心理便引发出企业决策人的困惑和迷茫。如何走出目前的迷雾？如何真正找到适合企业目前阶段性发展的营销模式？

　　让我们先从心乱如麻的复杂的思维中挣脱出来，暂时抛下长久以来沉淀下来的沉重包袱，再重新用最简单的思维方式来轻松的思考一下，我们所面临的市场问题，也许这个时候你会一下子豁然开朗。所谓“退一步，海阔天空”。

　　终端是什么？为什么我们目前的终端工作难度越来越大，效果却越来越不明显。让我们从最基本的两个方面来看看我们存在的问题，归纳概括起来原因如下：

　　第一、 同质化的问题：包括产品本身和产品营销手段的问题。

　　如今的营销环境中，存在的最大问题就是产品类型、产品功效、产品营销手段等与产品销售上量的因素同质化的现象太严重了。同类产品层出不穷，OTC营销培训千篇一律，市场信息反馈速度加快等都是同质化营销产生的根源

　　第二、 营销环境变化的问题：主要表现在对消费者购买行为的影响上。

　　首先，目前社会的不断进步和发展，商业讯息不断丰富，整个社会处在一个信息高速发展的时代。人们接受来之社会环境中的信息量太大，营销环境的变化已经让我们的消费者无法在较短时间内准确的获得产品讯息，产生冲动购买，产品打动和满足消费者需求的难度越来越大。其次，我们的消费者接受信息的能力也在成长，那种一上广告，人们就蜂拥而至购买的年代已经过去了，消费者在众多信息（产品的各种宣传形式中）中在辨别、在思考、在犹豫、在斟酌。从而导致从产品宣传、说服、教育消费者产生购买行为的过程加长，难度增加。同时我们也能看到，讯息时代的消费者的消费特点也给我们营销带来了更多的机会。例如，消费者处在对产品信息辨别能力差的时候，对事物判断能力不准的时候，在消费者心目中取得具有一定信任度的人员的劝导和引导消费就显得非常重要。

　　因此，我们目前OTC终端工作紧紧围绕以上两个市场销售上量的关键因素来解决我们的营销上的问题，一切自然就迎刃而解。

　　对于OTC企业来说，药店终端解释有两层含义：一是产品完成销售全过程的最后一跳的地方，二是产品宣传促销的阵地。药店终端究竟要做什么工作，从上升到某个高度上来看，应该由产品的市场营销战略决定。例如，处于市场领导地位的一些品牌，营销策略大多以“拉”为主，凭借出色的市场策划能力决胜市场，这时，一个好的市场定位、一个好的广告创意比促销更重要，药店的终端工作则主要以产品宣传为主，该类产品是靠品牌拉动市场，一切营销手段都为品牌服务。但他们同样受到其他小品牌的终端拦截的攻击，虽然这种攻击还暂时没有造成致命性的破坏，但是也必须注重加强品牌的建设，进行有效的终端反拦截。

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