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中国酒业终端市场营销管理策略 7 上页:第 1 页 四、价格控制与管理 一刀切价位管理法:所谓一刀切价位管理就是经销商到达终端渠道餐饮店,超市批零环节,价格一致,对超市及批零实行计量月反利的办法进行,并在年终依据绩效发放优秀商贡献奖。 优秀商评选标准(100分制) A.月销售回款率:60分 B.上柜规模:5分 C.上柜位置与持久性:10分 D.遵守销售指导价情况:10分 E.包装物破损更换率(越少分越高):10分 F.宣传配合:5分 月销售回款相加既为年终销售绩效,注意杜绝以下情况发生:一次性进货量过大,连续数月没有进货,因此要坚持适量进货,勤进勤回款,以防低价倾销。 五、直销人员考核管理办法 终端网络建立的成功与否,在很大程度上取决于直销人员网络体系的科学与否,它不仅是市场推广速度的保障,更重要的是终端商一个“人气旺盛”的镇静器。 <一>、战略布局模拟网络(见下图表) <二>、工资及提成书法:基本工资(依据当地标准)+计量提成奖。 直销员:每个直销员负责X个酒店Y个商店(超市)。 销售任务:270箱(依上面模拟例子),其中A、B产品各135箱。奖金计算办法:A产品每回收一箱货款提成1元,B产品每收回一箱提2元,未完成任务数量或超额完成数量者,按实际完成任务数量的比例进行提成。 分队长:基础工资(依据当地标准,高于直销员)+ 提成。销售任务同区域销售任务总数800箱挂钩 ,奖金计算办法:每回收一箱货款提成0.5元,未完成或超额完成任务者,按实际完成任务的比例进行同比例提成。 对直销人员的工作要求: ①分队长分配给下属人员的销售区域,要求详细到大街小巷的每一个酒店和餐馆、商店、并制定销售量(送货方式自定)。 ② 直销人员在自己的销售区域内调动一切积极因素,对所有酒店、餐馆、商店进行地毯式铺货(20日内完成)。 <三>、结算:原则上现款现货,对不能现款结算的,直销人员要积极负责,保证不造成跑货损失,对货款实行“谁送货,谁负责”的原则,损失部分直销员承担60%,分队长承担20%,总队长承担20%。 为了能够科学地控制和管理铺货,铺货直销人员要如实填写公司既定的产品铺货申请明细表(此表用于铺货前的市场排查): 那么如何将上表的落实情况更加财务清晰化,并很快就能从报表中看出货款的回收情况呢?请看铺货申请表的跟进策略。 区域直销人员铺货时,要如实填写下表,本表的正反两面,都要填写。 公司管理人员和财务人员将铺货申请表及产品收到条相对照并进行抽查核实,就能得出科学而准确的市场反馈,决策者从产品收到条及申请表的发生发展情况,就能对不断发展的市场进行发展性的定位。同时使以上的系列管理得以切实地执行。
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