<四>、直销人员的数量及激励策略（包括营销员和促销小姐）

　　A．数量：无论是直销员或促销小姐，在铺货导入期阶段都要比计划数量多出50％左右，因为前期工作量大，所招人员没有通过实践的检验，因此，通过实际工作，可依据需要自然淘汰。

　　B．激励策略：

　　（a）营销员

　　每月评出冠、亚军营销员各一名；

　　奖金：冠军x元，亚军y 元；

　　年终评出年度冠、亚军各一名

　　奖金：冠军x元，亚军y元，以月累计，冠亚军月数量最多者为主题标准。

　　考核标准：

　　①考勤率

　　②初期上柜率与上柜速度

　　③理货质量（三天为一理货周期）

　　④销售回款率

　　⑤辖区内问题率、跑货率、死坏账、酒店纠纷、台账不清、管理混乱、不团结、品牌忠诚等。

　　（b）促销小姐

　　设每月金、银、铜牌促销员各一名；

　　奖金：金牌x元，银牌y元，铜牌z元；

　　年度金牌、银牌、铜牌促销员各一名；

　　奖金：金牌x元，银牌y元，铜牌z元；

　　以月累计，金、银、铜促销员月数量最多者为主题标准；

　　（c）考核标准

　　①每三天集中一次

　　②仪态（服装整洁度等）

　　③瓶盖回收量（例）：≤酒店进货量，否则给以处罚。

　　④守规质量：遵守一切促销纪律和有关办法情况

　　（d）阳光积分考核法（100分制）

　　①营销业绩（以回款率为标准）：60分

　　②考勤：10分

　　③书面总结（信息反馈质量）：10分

　　④凝聚力（投票选举产生，不能自投）：10分

　　⑤品牌忠诚度：10分

　　六、阶段营销重点

　　A．导入期：3个月左右

　　第一个月：餐饮店地毯铺货， 20天，同时跟进促销，营销员和促销小姐试用期结束（1个月），留下优秀；切实完成餐饮上柜率80％以上，；收集消费者反馈，依据实际铺货消费率对照第一个月计划回款目标；及时补充和改善促销措施和方案。为第二个月正式导入打好实战性基础；

　　第二个月：将直销人员的管理惯性化，落实第一个月奖罚制度，整顿和稳定直销队伍。全方位进入超市――20天，上柜率达到80％以上，并注意上柜质量；

　　排查餐饮店，依据销售绩效进行A、B、C店分类，找出绩效优劣的原因，狠抓20％重点店，真正完成重点突破；

　　B．培育成长期3—6个月左右

　　补充餐饮和超市上柜遗露，消除空白，完成密度上的全面覆盖；主导产品除外（餐馆产品），其它产品在培育期的第一个月完成零售网点80％铺货，依据零售网点的销售反馈，在以后的时间内，依时机将之分类为A、B、C，找出原因，有针对性地召开客户座谈会或逐个交流；

　　C.成熟期：业绩达到顶峰，上升迟钝，剩余批零空白网点靠自然流通≈100％上柜，价位有所规律性下滑，此阶段重点：换代产品及时跟进；渠道管理和价位管理；管理第一，促销第二；依据实际消费容量，有意识有计划控制终端投放量；

　　在衰退期到来之前，完成新产品推广的导入期，且在衰退期的第一季度，替代新产品能占总销售额的1/4（总销售额没有减少的前提下），市场才能良性进入可持续性发展。

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