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中国酒业终端市场营销管理策略 本篇所指的终端市场，指的是品牌市场而非游击市场。所谓品牌市场，就是厂商有计划有目的有规模投入的市场；所谓游击市场，就是厂商不给以有计划有目的有规模的投入而任其自然销售的市场。 一、产品组合：企业所在地的本土市场，要用低档温饱型产品 全民皆兵式的长期全面覆盖，针对本地和本企业特色，不断推出流行型和礼仪型中高档产品满足不同界面的消费层，彻底作到纵深发展。 渠道策略：尽可能最大限度地实施垂直管理网络，以企业为中心，离企业越近，垂直网点越密集，越应该尽量减少与消费者中间的环节；而且在产品上，尽量将产品细化，分品种移交给不同的代理商。 外地市场，必须用中高档产品作主导品牌（形象品牌），主导品牌要集中，一个足以，它是切入市场的尖兵，市场有所启动，及时跟进相应低价位的产品，但不易多，两个最佳。 产品渠道：中高档走餐饮和超市，跟进的附属产品走批发与零售环节。 二、资源有效组合策略 调查发现，许多企业区域市场推广资源流失严重，表现为：广告与铺货脱勾，产品虽送到了店铺却在柜台上找不到产品；上柜与促销脱勾，产品上了柜台，却没有及时跟进促销，结果成了疲软产品。以上种种，不管出现哪种情况，都会影响市场推广的成功度或彻底导致失败。因此只有有效组合各种资源，环环相扣，互相滋润，方能获得预期的目的。 策略：广告宣传围绕渠道走，铺货围绕柜台走，促销紧跟产品走。 三、终端渠道定位与分解 餐饮店，是打开市场的第一道门坎，要想打开市场，必须先在20天内完成地毯式铺货，紧跟促销。餐饮店是终端渠道的领导者，对于一个新品牌，在餐饮店没有接受前，超市和批零环节不可能规模销售，因此，主导产品没有被餐饮店接受前，切勿进入批零环节。 超市是餐饮店流行消费的晴雨表，在大中城市，也是渠道品牌的代言人，超市的功能越来越取代了传统的商场，因此可以在餐饮店稍有启动后，马上进入超市，并且产品上柜越全越好。 批发与零售：直辖市场，取消批零界线。所谓直辖市场就是代理商直接管理的直销（市区或县区）市场，一个零售店的销量超过一个批发商的销量，依据市场绩效原则，对于经销商来说，谁更应该是批发商且应该享受批发回报呢？ 那么，对于终端渠道，用什么法器来控制？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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