所谓正性客户，就是经营主自身的气质和谈吐带着实质性的真诚，其人格较健全，具有客观、公正的理解潜质和同情心。他们信奉在经营中靠科学规范的运营获得安心利益。其表现为：

　　Δ有稳定经营酒类行业某一品牌的历史，无论是名牌或是非名牌；

　　Δ在付款方式方面并不固执己见，关健在政策方面乐意协商；

　　Δ对广告宣传有要求，但在控制权上不加以要求；

　　Δ为了市场，不固守所谓的经验，发自内心的愿意与厂家共同研究科学投入与产出问题；

　　选准了以上正性客户就等于市场的一半，这样的客户才是厂家的上帝，但也不是永远不变的，为什么？

　　B．把握客户正性：人性在单位时间特定的背境下会发生变异，这就是所谓的人性的两面性。诸多酒类企业目前就遇到类似下面两种客户：一种是，在合作过程中本来很讲信誉的客户怎么慢慢变得尖酸刻薄且还要钻厂家政策的空子？第二种是，曾经作成功过名牌区域代理的（某种酒类如白酒，啤酒或葡萄酒）客户又为什么很难成功地代理同类酒种中的另一个品牌？答案仍然出在人性上。面对财务困境和弹性较大的利益诱惑都会使人性躁动不安。第一类客户，由于经营管理不善造成了严重的财务亏损，为了生存，其就要想方设法找到自救的措施。除了加强内部的科学管理外，人性底层阴暗的一面就会显现出来，死死拉紧救命稻草，钻企业返利政策的空子，通过串市场获得更多的比率返利，或者通过拖欠企业货款的方式改善自己的财务平衡，或者钻广告宣传的空子从而获得暗箱利益等等。自我生存发生了危机，自私自利不择手段的动物性一面一般就会彰显。因此要时刻掌握好客户不同时期各种影响要素的变化情况，以便制订相应的对策，既要把握客户又要讲求商业规则，发现异常，及时调查，且不可用经验来情绪化地放宽你的政策给所谓的好客户，那样企业会因为本是上帝的客户已变成了魔鬼而使你陷入温柔陷阱。

　　第二类客户的答案仍在人性上：找一个谈恋爱很有经验的人作你的伴侣未必是件好事。一些酒类经销商作成功了一两个品牌，人性自满和自负的一面就会浮出水面。自以为很有经验，也掌握了些许与同类酒厂打交道的技巧，更懂得如何取得企业决策人欢心的同时获得特殊的关照！他们不是用真诚的爱与企业共同营造未来的世界，而是用经验和所谓的技巧在与企业周旋。这类客户的人性已变成经验主义的复杂，不是不能作成事，而是较难驾御和较难作成事！这就是目前为什么没有作过啤酒代理的白酒经销商更能成功代理啤酒的深层原因！经验能使人成功但更能滋生惰性和狡诈。因此对这类客户，企业切不可被其所谓的名气和经验所迷惑，尤其当其已成为你的销售状元时，你要更加留意其急转而下的人性变异，否则你不仅宠坏了客户也即将失去你的优秀市场。切记：成功代理的经验有时往往是此类客户对将新代理品牌的钓饵，而且钓你是有商量的！

　　因此要作到把握客户的正性就必须相信客户的人性在经营过程中的复杂性，认清其周围环境的变化，及时调整对策，以免造成不该造成的损失！

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