所谓人性赊销，就是在人的骨子里自始至终都存在着一种多吃多占，为了自己的安全会自觉不自觉地将风险尽最大限度地推向对方的人性的一面，从乡下小酒馆小卖部的吃饭买东西记账，到大城市的酒店签单商店赊账，从商家赊销厂家的商品到厂家赊欠包装公司广告公司的款项。自古至今由于你赊我，我赊他，他赊你，这赊家所演绎出来的酸辛和悲剧足以进入吉尼斯大全。在供大于求的当代市场经济中，使众多厂商共同谈虎色变的不是市场本身，而是无奈的“赊销”所带来的负营销。据析，2000年国内一家年销售额达到了三亿元的白酒企业，应收账款竟达一个亿。先不论利润率如何，三个亿除去30％左右的营销费用及47％左右的应邀税款，所剩的实际资金还剩多少？难怪这家企业6个月发不下工资，年底客户返利无法兑现，包装公司广告公司要账上门，决策层关机不知去向。于是在这种“赊销”的怪圈中形成了中国酒类行业更加独特的“三角债”。客户赊销厂家的商品应该说是厂家资本滞流的根源。适当的有规订的和有界限的赊销和市场商品沉淀也是比较正常的事。而不正常的是从开始就赊销厂家酒类商品的客户最终也没有给厂家带来利益，具笔者对100家赊销厂家商品的经销商进行统计，市场成功率仅占20％左右；而一开始就与厂家货款两清的客户及市场，市场成功率竟达80％左右。人性分析如下：

　　1．厂家第一批货不收客户的钱，客户没有压力，由于客户没有资金风险，从主观上缺乏主动推销的意识；

　　2．市场有所启动，由于“赊”的怂恿和惯性，客户 会非常智慧地渐次增加赊销数额，此时的厂家由于陷入被动，又不愿失去渐好的市场，在不知不觉中放松了赊销的警界线。这样的市场多了，厂家就会出现泡沫销售，终会因资金的滞流而陷入无法正常运转的困境！

　　3．市场没有起色，客户会用种种借口和理由与厂家算账，厂家的货一般很难如数拉走，于是形成绝对损失，如果大部分市场都是这样，厂家就会面临战略性的灭顶之灾。

　　因此，本人认为酒类企业营销最本质的东西不是市场和商品，而是最深层次的资金管理和疏通。那么，面对商户骨子里赊销的劣根性，厂家应怎样应对？答案是—赊销人性！

　　所谓赊销人性，就是厂家将客户赊销厂家商品的劣根性消除在萌芽状态，用厂家强烈的品牌意识，产品和市场信心及令客户信服满意的配套政策先赢得客户的信心和积极性，并愿意用先款后货的方式表达愿与厂家同舟共济的决心，从而消除了走一步三回头的惰性和先占有的自私性。说白了，就是从合作开始，就拒绝赊销。

　　拒绝赊销不是一句生硬孤立的口号和自负，而是厂家整合营销在最实质环节的有效体现。

　　此拒绝赊销的关健所在就是怎样才能让客户不赊销！那么首先要弄清客户为什么要赊销：

　　一开始就想空手套白狼；

　　对企业的品牌及产品缺乏信心；

　　对厂家的市场占有策略有不同看法；

　　曾经遭受过类似酒类企业主观或客观上带来的损失；

　　要想作到拒绝赊销，就必须疏通客户以上的种种心态。首先厂家对自己的品牌要有绝对的信心，对自己的产品市场力有足够的了解和成功率的把握，对客户的奖惩政策有一套科学的可操作的完整体系，对区域市场的运作和预测有令人信服的筹划和依据，有足够的保障措施消除客户曾经遭受过的先款后货的恐惧。如果作到了这些，客户仍然坚持赊销，厂家也就不必因为单个的“失去”而遗憾，因为你躲过了一个明显的陷阱和魔鬼。纵然这样作网点推广速度较慢，可它却是稳健的、质量的、健康的，它为企业的整合营销建造着一条光明宽敞的高速公路，使企业的市场动作得以酣畅地向前发展，更使企业的血流量充足，血库正常，从而使企业的脸上永远充满着自信的红润。

　　那么选准了正性客户，又能作到拒绝赊销，怎么与目标客户顺利成交呢？

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