我们常常会看到这样的营销人员：手提样品，拿着厚厚的一叠资料，风尘仆仆，推门走进某一客户的办公室，哪怕里面正在开会，“对不起，哪位是总经理？”

　　“你是干什么的？”大家盯着不速之客。

　　“我是某某酒厂的业务员，”接着递上名片。当对方弄清来者的意图，有礼貌的会也递给你一张名片，让你改日再来，把资料和样品留下；不礼貌的干脆会说“总经理不在，现在在开会，改日我们和你联系吧！”这种盲目拜访的本身就是一种被动，纵然以后通过多方周旋获得了合作上成功，你在此客户心目中的形象也不会太好！因为盲目被打扰或对方连谁是总经理都不知道的人，在客户看来是对自己的极大不尊重。被人尊重是人性在社会活动中的最基本需求，在商业活动中被需求的一方更是如此。笔者认识一位大型酒类企业的优秀区域经理，他选准了一个目标客户后，没有盲目地去拜访，也没有打电话，而是通过其它渠道了解了客户的详细情况，仅仅用三封信就顺利地攻下了目标客户，就叫他A经理吧！

　　第一封信，直呼某某总经理先生，称赞对方三十岁的年龄在短短四年的时间里就成功地作成了几家名牌的区域总代理，而且工作作风宛如他是军人出身一样雷历风行，军纪严明，作为一个不相识的朋友，祝他在以后的工作中，稍微平衡一下急速扩张的理想，其理想就会在稳健的大道上更加辉煌！落名是：你不相识但却希望你成功的朋友！

　　第二封信：对客户正在经营的某某酒类品牌进行了该区域市场分析，赞扬了优势和成绩，点出了需要改进的地方，有理有据，财务分析明确！落名是：你朋友：A　　

　　第三封信：给对方公司的战略发展设计了简单而诚挚的战略性方案。结尾写道：由于本人是某某酒厂的区域经理，怕您造成误会，所以前两封信没有透露身份，但由于对您专业经验和智慧的尊敬和求教的渴望，想来想去，还是告诉您我的联系电话比较礼貌，以便在您有空的时间，使我有幸向您请教！联系电话：××××××

　　第三封信送达的当天，A经理就接到了此客户的盛情邀请，可惜A经理近两天事情比较忙，没时间！第三天，此客户携副总经理直接找到A经理办公室，并于当天达成了合作协议。如果您感动于这个真实的故事，倒不如惊叹和信服人性的微妙，这就是变被动拜访为曲线攻关征心为上的主动性被拜访。客户心不在焉时的心态处于排斥状态，当客户积极专一地想接受你时处于容纳状态。

　　这种简单的心理学常识在客户公关中不应该是什么玄学吧！不外乎掌握以下几个要点：

　　1．知己知彼，了解透客户的名字，嗜好，阅历及经营的现状；

　　2．关心对方的业务，并从专业上加以有一定水准的客观分析；

　　3．避免第一印象的缺憾，用无声的文字张扬有弹性的人格素质内涵；

　　4．直到客户非常想见你的时候才能见。

　　A经理当天与客户签订了协议，是不是所有人在成功地完成曲线攻关后都会如此顺利呢？请看下期“客户篇（下）”

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13903847719，电子邮件： zhxintta@yaho.com.cn

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