随着大型卖场、连锁超市的兴起，目前，国内的商业业态正在经历着一场变革，传统的批发渠道在中心城市已经出现衰退迹象。作为消费品生产企业，必须关注这一转变，研究自己的产品销售策略，特别是对于KA(重要客房，此处主要指大型连锁超市)的研究，积极应对这一变化，才能让自己的产品处于有利的竞争地位。而嘉里粮油的很多策略让人费解：　

　　（1）KA转给经销商运作。由于这些大型卖场的运营更加规范，对供应商提供的服务要求也越来越高，而经销商由于缺乏高素质业务人员去运作这些大型卖场，更重要的是对于卖场的各种要求，经销商最终还得向厂家申请。考虑服务的时效性和全面性这些因素，卖场要求和厂家直接合作的呼声日益高涨。因此，诸如宝洁、联合利华这些公司逐步从经销商那里收回大型零售卖场，开始直接和KA合作。与宝洁等公司的做法相反，嘉里粮油的思路是将各地的大型KA逐步转给经销商运作。而由于经销商不能给卖场提供很好的服务，双方的合作出现了很多摩擦，严重影响金龙鱼产品在这些大型卖场的销售。　

　　(2)对于连锁超市的运作缺乏研究和创新。由于连锁超市的迅速发展，一些实力雄厚的超市（例如北京华联、华润万佳等大型连锁超市集团）突破本地向外地寻求发展，企业的业务运作模式又要发生变化，总部和当地业务人员的分工、协作问题就提上了议事日程。而面对这一变化，嘉里粮油没有积极研究，做出调整，明确规定总部和当地业务人员的工作职责，因此，在目前的连锁超市的业务运作出现了总部和分部人员职责不明，互相推卸责任的现象，严重影响产品销售。　

　　发现市场机会，需要敏锐的洞察力和前瞻性；引导市场发展，则更需要对市场风险与机会的科学判断和实力支持。上世纪80年代末，嘉里粮油正是看到小包装油在中国肯定会有巨大的市场，因此在1990年适时推出中国第一瓶小包装食用油，不仅改变了人们延续千年的用油习惯，还为自己“制造”了一个庞大的市场。但随着居民生活水平的提高，消费者对食用油的需求呈现多样化趋势，传统的调和油、色拉油已经不能满足消费者对美味、营养的需求。花生油由于其浓郁的香味和丰富的营养正好迎合了消费者的需求喜好，孕育了巨大商机。当时，嘉里粮油对花生油的市场前景也做了调查和预测，他们认为：花生油市场在国内的份额不会太大，并且发展速度缓慢，因此近期不准备投入大量资金涉足花生油的消费引导。正是由于嘉里粮油对花生油这一品种的市场预期失误造就了中国花生油行业的第一品牌——鲁花。鲁花在没有竞争对手介入花生油市场的这几年取得了飞速的发展，迅速崛起为行业第三品牌。　

　　让我们再来看看嘉里集团金龙鱼和胡姬花这两个主要花生油品牌的表现，这两个花生油给人的感觉是飘摇不定，产品的卖点朝令夕改（最开始是跟随鲁花强调味香，没有突破之后，改变卖点强调天然，还是没有起色，改而强调美味），走马观花换个不停，看似热闹。但这么频繁的改变产品卖点往往给消费者这样一种印象：产品不成熟，没有什么特点或是产品宣传不真实。结果几年下来，嘉里的两个花生油品牌还是只能混迹于鲁花的阴影下。　

　　虽然目前，鲁花凭借单一品种尚不能对金龙鱼构成威胁，但随着花生油在整个小包装油市场份额的扩大（据北京三月份的一份调查报告显示，花生油逐渐成为时尚，被访对象现在吃的食用油品牌中，鲁花首次以37.7%排在第一位，51.4%的消费者食用的是花生油，明显多于色拉油38.9%的消费比例），以后的市场领导者很难确定。　

　　针对鲁花花生油蚕食调和油（金龙鱼的核心竞争产品）、色拉油这些传统油种，嘉里粮油陆续推出粟米油、葵花籽油等高端新兴品种，但这两个油种对消费者来说是更新的概念，接受的程度相对更低，而消费引导的投入更大，其效果只能是差强人意，市场表现平平。2001年粟米油占小包装食用油的份额不到一个百分点，金龙鱼粟米油占嘉里的份额也不超过两个百分点。而葵花籽油由于其价格居高不下，销售状况十分不理想。据嘉里市场部一位程经理的介绍，今年葵花籽油的销售计划大概在5000吨左右，从目前的销售情况来看，能完成50%就算不错了。在这一情形下，嘉里粮油投入巨资在自己的强势调和油市场上祭出1∶1∶1的营养概念试图以健康新标准力压高端花生油市场。究竟这最后一招杀手锏能否有效地遏制住一路狂飙的鲁花，我们只能寄予希望，拭目以待。　

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