现在有必要先简单介绍一下我公司的一些运做模式，我公司总体上说是以销售为主导的公司，市场部的职能有些尴尬，虽然说是对整个品牌负责，但是很多的实际操作的控制权并不在自己部门的掌握之中，例如：绝大部分促销费用的审批等就直接归属于销售部。而且市场部人员比较少，工作量大、压力大。销售骨干经过多年的大浪淘沙，留下来的很多都是精英，实操经验丰富，但是观念相对固化，经验主义根深蒂固，另外，他们普遍的对新产品的品牌化运做感到陌生。　

　　准备上市！　

　　品牌经理开始全国各重点办事处和重点经销商的巡回演讲，一向相信直觉的经销商开始憧憬美好的未来，几个重点办事处也渐渐的开始鼓舞起信心，一切似乎都在按部就班的良性进展之中。　

　　样品寄送、产品进场，立刻暴露了三个基本性的问题：　

　　1、 隔行如隔山，对未知行业的恐惧激发了销售人员本能的自我保护，结果就是：部分办事处犯了保守主义或是等待主义的错误；　

　　2、 市场部品牌人员一人身兼数职，精力被严重分散，又无法找到替代人员，承诺的市场推广活动一拖再拖（这一点在后来被公认是市场部的一个重大失误，并一度被认为是产品滞销80%原因所在，然而这却是另外的一个假象）　

　　3、 经销商出于商人的本能，迟迟不肯支付承诺的陈列费和较高的进场费　

　　这些并不是最重要的！　

　　这些也只是一个开始！　

　　然而正当我们按照惯例，进行相应的改善之前，市场发展之快、之惨却超出了我们每个人的想象，产品上市后几乎处于冰冻状态，在我们年销售额1个多亿的某办事处，该新产品的月销量只有几千元，该新产品上市后的阶段总结一举刷新了公司的好多个“吉尼思”记录：与计划相差最远、销量最低、利润最低等等——这是个令人目瞪口呆的结果，是个令人无法想象更加无法接受的结果！　

　　两个月后，部分卖场的产品开始面临被清场的危险，我们的精英销售人员本能的反应就是扔出他们的杀手锏——降价，但是他们百战百胜的法宝失灵了；在销售人员的可控范围内，进行买二赠一、买一赠一、特价、捆绑等优惠活动，没有丝毫效果，很多销售人员迷惑不解！　

　　公司总部开始收集信息，进行拯救，但这仅仅是走向深渊的另一步而已。

　　销售部郑重的总结并反馈上来了三大意见：　

　　1、 产品定价太贵，因为比竞争对手高出3-4倍　

　　2、 市场部没有市场活动的支持和配合，造成滞销　

　　3、 产品本身有破损等问题　

　　公司迅速总结，调整策略，果断的制定了新的发展策略如下：　

　　1、 维持高价，重点走福利，利用节假日以福利走量　

　　2、 以报纸广告为主，立即进行大力度投放，期望能迅速建立产品知名度，促进卖场的销量　

　　残酷的结果：福利市场没有任何起色，报纸广告也是毫无效果。

　　按规定，产品超过保质期的一半，很多卖场已经不允许进货和陈列，未售完的货物由供应商收回，我们的相当一部分产品被通知立即收回，经销商和办事处喊声一片，产品面临全面崩溃的危险！　

　　然而，真正可怕的是：直到现在，仍然没有一个人能够解释这究竟是为什么？

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