终于，品牌经理因为各种原因挂冠而去（曲折而耐人寻味的离职过程，以后补述），笔者有幸临时担负起探究原因的重任，这也是公司历史上的第一次。于是接下来就是半个月紧张的出差，走访了三个最有代表性的城市，从办事处到经销商，从商场到批发市场，最后还要走访零售终端的消费者，每天都是从早到晚，喘息的时间都没有，在每个城市中仅的士费一项就有几百元，体重也略轻了几两，但是收获也很大，脑袋里装着后来震动整个集团公司的报告回来了！　

　　返回的第一件事——救火，两个重点城市的重点卖场全部上促销人员（而且规定必须是30岁以上的已婚妇女，奇怪吗？往后看），进行免费食用的促销活动，产品功效诉求点以体现安全和高品质为主，所有这一切几乎是凭感觉来完成这些工作的，　

　　当然，另外一件同时进行的重要工作就是完成我的报告！　

　　很快：安排下去的促销活动有了结果，2个重点城市的产品日销售量平均提升了20倍左右，以*乐福为例，扣除1000元进场费、600元的促销人员工资，我公司仍有近10%的利润，况且，没有让经销商支付他应承担的一分钱进场费，沸腾的市场中似乎闪现了一道亮光，但我知道这只是治标不治本的方法，这个品牌的命运注定将要历尽磨难、注定要在生死边缘挣扎！　

　　另一方面，报告基本完成，可是老总和重要的负责人出国了，事情的进展一下子又慢了下来。　

　　现在另外一件困难摆在眼前，该产品没有预先投入，完全是自己进行滚雪球式的发展，而前面积累的一点费用在处理过期产品时已经消耗殆尽，加上重新启动各种促销活动，上人员，进新的卖场等，缺口很大，怎办？贷款！向公司贷款！于是，我的报告准备登场。　

　　这份报告在内部讨论时，进行的非常不顺利！　

　　在和市场部、销售部讨论的过程中，我的报告被抨击的面目全非，原因是结论太可怕，无法接受！我承认报告结论危及到很多人、尤其是几个部门副总经理的自身利益，所以我理解他们为什么会极力反对、抨击并要求修改、删除我的报告，公司内的销售精英们表现尤甚！而此时我还不知道，这个报告同时正在刺破一个神话，正在努力把一个神话般的人物拉下神坛——集团老总。　

　　终于总经理和副总经理返回了，我决定抛开其他人的意见向公司高层直言进谏，因为我相信：公司老总既有听真话的胸怀，也一定有分辨真假的眼光。　

　　我的报告内容就是很朴素的几点（不要求它一定是美丽的，但它一定是真实的）：　

　　1、 真相一：产品不能卖好的主要原因在于销售的管理机制，这个高效率的机制仅仅有利于成熟品牌或是大销量品牌，它的副作用将是扼杀所有的新产品和区域性品牌，也就是说真正的凶手是公司的销售人员，他们亲手杀死了这些对完成其销售任务没有任何贡献的品牌，然后巧妙的伪装起来，用价格高、有破损的种种原因进行解释，我个人判断，这个问题以前是被多年的高速发展掩盖起来了，但是随着市场日渐成熟，竞争日趋激烈，尤其是新产品大量上市，潜藏的问题终于爆发，强大而高效的销售考评机制逼迫所有的销售人员必须要舍弃弱小的品牌，以致于有的办事处公然说：我们办事处坚决剔除一切老弱病残。天，新品牌哪有刚上市就强大的呢？正如：一个人刚出生怎么可能就是强悍的运动员呢？所以新品牌必死！后来我预言了其他几个品牌的死亡，有一个采用OEM方式做的新品牌很快应验；（注：其中一篇文章还与EMKT的一个专栏作者——朱静湖先生有关，我不同意他的部分观点，我给他发了Email简单的指出了，而朱先生也非常客气的回了信进行探讨，可能是因为我站在公司内部的原因，知道的内幕东西稍微多一些吧）　

　　2、 真相二：我公司历史上形成的多品牌战略有过无限的辉煌和成功，但是现在以发展的眼光来看，我们还有必要存在20几个品牌吗？有些小品牌简直就是在苟延残喘，白白的消耗资源，为什么几个OEM的品牌不能整合一下呢？仅仅是因为几年来报纸文章的吹捧或是为了成为营销教科书中永恒的案例吗？而且这么多的品牌分到办事处，精明的销售人员一定会进行舍弃，小品牌必亡。我们一定要透过美丽的面纱来看市场的真面目，（此时，我看到我单独的对话者、一直以这种格局为傲的亲手缔造者——集团公司的老总，无限深远的目光和神情）　

　　3、 真相三：福利市场的成功要素组成是——60%的产品知名度+40%的回扣才能启动福利市场，而我公司产品在没有任何知名度的前提下，很难打开福利市场，所以，当初销售部会同市场部共同制定的福利策略被证明是完全错误的，大量的报纸广告费用化为灰烬，起因正是一位做了近十年福利的销售经理的大力推荐；　

　　4、 真相四：后来的促销方法之所以非常有效果（日销量提升20-30倍，真正进入良性循环），原因有三，A：在原始的、没有竞争的市场上，由于没有任何厂家做市场推广活动，终端促销活动的的倍增效果明显，就象宝洁的洗发水 B：进行产品试用和促销人员讲解，产品同时跨过了产品知名度、试用率和美誉度的几个购买阶段，对于打开新产品的市场特别有效 C：选用30岁左右已婚的妇女，她们有生活经验，很能说服打动30-50岁的女性购买者，因为这种产品的购买者特性正好是已婚的女性！　

　　5、 真相五：产品价格是其余同类产品的3-4倍，难道真的是贵了吗？答案——否，因为没有竞争对手的市场里，价格没有对照，这时的价格一定要保证市场开拓的足够利润，不用担心消费者不买，只要将价值有效的传递给消费者，消费者自然会产生购买欲望，活动前后20-30倍的月销售增长量的事实就是无可辩驳的例证。这点类似于：宝洁洗发水刚上市时价格也曾是蜂花、海鸥的5-6倍之高，但是由于巨大的产品价值被有效传递，高价的洗发产品迅速被消费者接受。　

　　6、 其它几个真相严重涉及公司机密，略之！

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