三、利基攻击法则

　　为了避免与强大的竞争对手发生正面冲突而受其攻击，而采取的一种运用自身特有的的条件，选择强敌获利甚微或力量薄弱的小块市场（利基市场）作为目标市场，全力满足其立体需求，以达到牢固地可持续地占领该利基市场的目的，这就是利基攻击法则又称补缺攻击法则。

　　因找不准自己有效的目标市场而碰了钉子甚至血本无归的市场攻击现象是中国目前酒类企业较为头疼的一个通病。要知道，要攻击的区域目标市场不是越大越好，而是在相对的单位时间内它能否与企业的内部资源相匹配，进而有利于对营销目标和发展方向的控制。值得注意的是，不适当地利用本法则可能会给你的企业带来短期的利润增长，但也可能导致企业在该市场长期利益的下降甚至枯竭。有效利用本法则需要具备如下条件：第一，容量：你选择的目标利基市场是否有足够的容量规模支持你的盈亏规模平衡点并能给你带来利润；第二，增长潜力：无论是产品扩充或是中心市场对周边卫星市场的影响，是否具有发展的可能。如你选择了一个非常偏僻的只有一万人口的山区县级市场，它交通闭塞，信息滞流，使你不可能以其为基点进行可持续性生存和扩张。该市场虽然易攻，但却没有占领之的经济价值，那就不应该选择其为利基市场；第三，相匹配的资源：目标市场可以作为利基网点，但你企业此时的人力、物力和财力都无法整合跟进，攻击的机会对于你来说只是个美丽的陷阱。

　　四、游击攻击法则

　　攻击某一范围的区域市场时，由于自我资源的限制而无法与目标竞争对手硬碰硬地打正规消耗战而采用的攻击法则，在攻击时就象游击战士与常规军作战那样，在保证最小的伤亡的前提下，充分利用有限的资源，采用常规军认为太简单的资源和技巧，通过打击对手的薄弱点，抓住每个机会，填补空缺，逐步缩小与竞争者之间的销量和利润差异，这种策略适用于酒类小公司或大中型公司的游击市场。运用游击策略需掌握如下原则：

　　A．在目标范围内选择你能够防御的板块部分。游击战总是要求减少战争的规模，以便取得力量上相对的优势，尽量使自己成为小池塘里的一条大鱼。

　　B．抵制游击成功后的扩张诱惑：游击战获得成攻后，头脑发热，忘记了敌我实际力量的对比就“夜郎自大”地盲目扩张，就会带来灭顶之灾。

　　C．勇于并善于紧急撤离：如果引起了强大对手的注意并确凿地获取其要全力围攻的信息，在分析进行抵御战成功可行性较小的情况下，要善于并勇于马上撤离。在游击攻击战中，要始终记住：决不能将有生的资源消耗在任何失败的战斗中，因为真正的营销目的在此策略的运作中是：你进我退，你驻我扰，你疲我打，决不计较一城一池的得失，保护一切有生力量，只抓对我方发展有效的机遇，缩小与敌之间力量的差距，在力量积聚已使敌我发生了我强敌弱时，一举取得战略上彻底的反攻性胜利。

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