五、蚂蚁搬象攻击法则

　　本法则是一种形象的说法。它指酒类企业出于政治的、市场布局的等方面的战略因素，意欲进入目标市场，而该目标市场已被地方性名牌牢固地占领和垄断着，同时还设置了种种关卡加以设防和阻挠，我方企业就要象聪明的小蚂蚁一样，不畏困难，采用整合的办法从对方的门缝爬进或者干脆咬破门攻入对方的营垒，最后达到搬动对方这只“大象”之目的。按行政定性这类市场：多为县级市市场和县级市场。由于酒类产品是当地财政的重要经济来源，这类市场的地方财政来源的渠道越少就越依赖本地酒类企业的利税贡献，地方保护主义的情况也就越严重。

　　蚂蚁搬象攻击法则较适合于这类封闭型市场。

　　此类市场的产品特点：中低档产品结构群。我方要想攻下此类市场，必须有明确的目的性，一是为了在攻下此类市场后所形成的更大范围的政治影响；二是为了带动周边市场所形成的边际效应；在以本市场为中心的更大的范围内，我方的竞争对手只有它，只有摧毁了其大本营，才能更快更有效地形成我方领导者的地位。

　　共有两种攻击方法：Ａ.群蚁攻击法：这是一种容易型操作方法。在攻击时要作出许多让步，让交地方进入税就交，同价位的产品我的促销力度比你大等。结果我方在本市场几乎无利可图，但可以达到我方的战略目的；或者导入期和成长期必须牺牲某些产品的发展可行性或资本，但击败对方后，我方在本市场成为领导者后就能获得利润补偿和回报；B.整合攻关法:这种方法较困难，这不是一般的营销人员所能作到的，因为这类市场的客户和终端消费者不是不接受外来产品，而是当地品牌已采用了非常规性营销手段封住了进入该市场通路的大门，它要求我方调动一切政治的、经济的、政策的综合手段打开大门。不是一个大门，而是所有的大门，我方要找准守门人，通过种种手段来改变其不正当的地方保护性态度。

　　六、牺牲局部攻击法则

　　在进攻目标市场时，针对主要竞争对手的某一主导产品设计出价位相当，柜台效果更好的产品作为牺牲品，在促销力度和相关服务上远远大于对手，不计成本地在同质竞争上力量绝对大于对手，迅速在这一产品的促销力度和相关服务方面扩大我方的知名度，从而达到招徕顾客留住回头客，最终使对手败下阵来的攻击法则。

　　A.可行性分析：竞争对手的这一主导产品的空间操作价已经定性，已很难再扩大空间操作价；这一主导产品是其产品群中的领头羊，集中力量先打掉主导产品的统率力，就会破坏其全局，就称之为“斩首行动”吧。

　　B．整合产品组合跟进：牺牲局部是为了赢得全体，但要合理进行产品布局。以白酒为例，如竞争对手的主导产品的终端消费价是500ml，60元/瓶，每瓶给促销人员的回收瓶盖费为5元，我方的产品也是60元/瓶，回收瓶盖每瓶8元，力量肯定大于对方，同时又展开喝一瓶送一小瓶活动，总促销成本比对手高5元，财务上我方不赚钱，但同时跟进另一个产品，终端消费价66元/瓶左右，促销力度和对手一样，开始时消费者对前者的消费量较多，但当对手败退以后，这两个产品的综合销量及利润绝不会低于竞争对手的单一主导产品的推广，因为在这个中档价位的消费界面，终端消费者不太在乎6元的差价。另一方面，在全面占领终端后，及时跟进终端40元左右/瓶的产品，进而可形成产品群晕轮效应。

　　然而在中国的酒类市场的流通产品界面，红火3——5年的现象普遍存在，常言道，江山易打不易守，酒类企业在保卫既得市场成果时，又应该遵守哪些法则呢？

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