四、“春开窖”精确整合营销

　　A．祖先夙愿：明清时期，景芝镇有位邹姓酿酒高手，他在秋收后选好粮，在隆冬季节先将装好的酒醅的粗砂大瓮埋入地下，四周用泥土封严、踏实。其将这些渗透力极强的粗砂大瓮称作“桃花瓮”。这种粗砂瓮能与地气充分接触，这为立春时倒在酒醅里的酵母菌旺盛繁　殖创造了良好条件。春暖花开，酒醅在瓮中发酵后，经一系列后续程序，甘冽香正的“桃花瓮”酒就制成了。古籍载“这种烧酒一上市，就轰动了十里八乡。高栈赫色的木质宝瓶型酒幌下，缀两条红绸飘带，微风徐来，如紫燕绕梁，上下翻飞。天睛沿街搬坛携篓，提瓶攥壶，在明清时代盛极一时。面对祖宗的美好遗产，景芝人思想开阔起来，他们不能抱着“金碗”外出讨饭，他们有能力制成一种高档白酒，“春开窖”也就呼之欲出了。

　　B．文化理念：秋天的成熟，冬天的储势，春天的勃发，多么诗情画意，多么富有哲理。优秀的白酒文化往往蕴含在朴实自然之中，科学的文化定位既要汲取历史之精华，又要走出单一卖历史卖文化的怪圈。要吻合现代人的生活特点和心理需求。在生活节奏逐渐加快的现代生活中，人们的浮躁和焦虑情绪越来越令人担扰，急功近利的风气造成诸多不良的社会影响，甚至已波及到白酒的营销当中。景芝人把准了时代的脉膊，沉静地提出了“四季效应”文化理念，秋天有收获更应该居安思危，在严寒的冬季认真储藏秋天的收获并不断地反思

　　琢磨，在春天的季节享受着醇香成熟的同时，又进入了新的季节链。人生和企业运作何尝不是这样，我们不能只讲收获不讲积蓄和过滤，

　　那样的文化不就太肤浅了？于是“秋收、冬藏 、冬开窖”就成了本品牌文化理念的“精髓”。

　　C．包装跟进：晶莹、透明的水晶酒瓶宛如冬天的艺术冰雕，富有立体的菱形酒盒宛如桃花外层那薄薄的花瓣，蛋白色的主基调内点缀着两片鹅黄。两枝写真桃花自然地挂在盒体上，远看似乎就是一朵桃花，近看似乎真的能闻到春天里的净冽的酒香。据《中国商情》消息：“春开窖”的这套与众不同又朴实纯净的富有文化内含的包装在2002年度中国之星包装及标志设计大奖评比中，荣获白酒类惟一金奖。

　　D．精确定位与定价

　　定位：古艺新葩的高质量浓香型纯粮酿造的白酒。

　　定价：导入期，主推主导产品——“春开窖”系列的领头产品“52 °春开窖”，终端消费价在150元左右/瓶；进入成长期后依次跟进终端消费价90元左右/瓶和50元左右/瓶的产品，相继丰满“春开窖”产品群，但不生产终端消费价20元/瓶以内的产品。

　　E．市场布局：

　　目前仍属于试运营期，在此阶段，选择了景芝品牌成熟的市场：山东潍坊。山东潍坊地区（以潍坊城区为主）作为重点突破下的实验基地，由于它的价位与第一模 “景芝白乾”和第二模　“景阳春”的消费界面不冲突，所以不仅不会冲击自身的消费容量，同时也可以践验老酒民是否能接受这个全新的高品质高价位的新产品，结果4个月突破1000万元。

　　实验成功，景芝决策层正综合各项资源，在2003年度，将以客户为导向，通过对目标市场的精确定性进行个案推广和营销。

　　2003年的国营体制景芝酒业已站稳了脚跟，并取得了稳定的发展。到目前为止，其杨长避短式的模块组合营销的导入是顺利的，但成功的营销应该是可持续性的。好的开头就是成功的一半，按照白酒行业新品牌的推广规律，只要导入顺利，执行到位，该品牌的持续增长应该是3——4年左右。所以我们有理由说：体制是决定企业出路的相对性因素，而不是企业有效营销健康发展的必要前提。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13903847719，电子邮件： zhxintta@yaho.com.cn

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共6篇)

“天一井”高档白酒品牌营销策划方案 （2003-07-01, 中国营销传播网，作者：凌宏斌、林辉） 中国酒业广告宣传促销策略 （2003-05-22, 中国营销传播网，作者：郑新涛） 中国酒业营销误区及对策 （2003-05-14, 中国营销传播网，作者：郑新涛） 中国酒业保健营销策略 （2003-05-14, 中国营销传播网，作者：郑新涛、李伟） 中国酒业营销人性策略（企管篇） （2003-05-14, 中国营销传播网，作者：郑新涛、何帮荣） 地产白酒解套策略 （2003-02-17, 中国营销传播网，作者：何足奇）