根据我们对华北地区啤酒市场的调研，和华北地区啤酒行业的整体分析。我们将整体上广泛存在的问题，归纳为以下几个方面:

　　一．产品问题

　　1.1．一些“啤酒品牌”的某些品种产品在市场上销售基本处于“成熟期”或“成熟后期”。产品价格差几近透明，产品底价也基本卖穿。

　　1.2．一些啤酒品牌的某些产品，在许多销售围城内处于导入期几乎又没有形成基本的销售区域。

　　1.3．一些啤酒的标识零乱，缺少视觉冲击力。没有统一视觉VI识别系统.

　　1.4．一些啤酒的规格凌乱，品种繁杂，如容量上640ml、630ml、620ml、580ml、550ml、528ml、500ml、460ml、450ml、350ml、330ml… …各种瓶型奇形怪状：颜色更是有绿色、白色、棕色、兰色、紫色等。包装又分为塑料箱1×24，1×12，1×10；纸箱1×12，1×10，1×9，1×2还有塑包1×24，1×12，1×10，1×9，1×6这样延伸组合下来，一个品牌的产品过分差异化，衍生出来几十种，上百种的产品系列。

　　1.5某些“啤酒品牌”的副品牌，子品牌繁杂，材料种种，加上上述品种组合到一起，就成了几十种、上百种品种，连厂里的业务员、业务经理都说不清哪种是哪种。

　　二、价格体系问题

　　2.1一些“啤酒品牌”的产品缺乏完整的价格体系。啤酒产品的价格一般包括出厂价<离岸价>,批发价格<一批价、二批价>,零售价<建议零售价>，其中还应当包括价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策……而有些啤酒只有出厂价，基本没有完整的价格体系。

　　2.2一些啤酒企业对价格控盘能力较弱

　　一些啤酒企业处于“生产成本＋微利”定位出厂价，将较大的利润空间让渡给经销商，由经销商来操作市场，搞市场价格、促销和生动化工作，而到了市场上的产品，不同的地区由不同的经销商操作，方式、方法形式各异。又由于经销商的素质不同造成了啤酒企业对放到市场上的产品基本上没有控制能力而任期自然发展。

　　2.3一些啤酒在某些地区没有级差

　　一些啤酒产品，由多年的销售，流通环节各阶层的价格级差越来越小，有的近乎为零。而各经销商的利润基本上好靠厂家的返利来维持。

　　2.3个别品牌、品牌相对于某些农村市场明显较高。

　　三、渠道网络问题

　　3.1本区域从整体上看，各品牌啤酒渠道较为稳定，少数有动摇。

　　3.2经销链太长，影响产品快速销售。

　　一些品牌的经销链太长，分销环节过于复杂，造成产品在流通环节中滞留、周转的时间过长影响产品快速销售。

　　3.3经销商的经销区域太大，影响了生产企业对市场的控制。

　　一些啤酒生产企业没有明确的市场规划，缺乏选择经销渠道的标准，忙于销售，乱包责任田，造成了一些经销商承包的销售区域太大，使有效的啤酒销售半径内被几个大户所承包，影响了啤酒生产企业对市场的控制，导致啤酒生产企业只能拿到生产成本加上非常微薄的利润，甚至有的企业还得倒贴。

　　3.4经销区域界定不清，经销商区域销售意识差。

　　一些啤酒生产企业由于缺乏市场规划或规划不明确，使一些地区之间的销售区域界定不清楚，导致一些经销商跨区域销售；另一方面，一些经销商的区域销售意识差，根本没有销售区域的意识，只要我把货卖出去就行了，至于卖到什么地方那就是次要的了。这也构成了一些品牌的啤酒窜货、砸价频繁的原因之一。

　　3.5一些啤酒生产企业只对“一批商”的销售行为有所管理，但对“二批商”和“零售商”的管理只有少数啤酒企业刚开始着手去做。

　　四、广告、促销问题

　　4.1一些品牌啤酒基本没有广告，另一些品牌的广告诉求不明确，优秀的啤酒广告太少。

　　4.2促销表现为不规范，执行力差，变形执行严重。

　　4.3一部分经销商不赚价差，变为赚促销费。

　　一些品牌的啤酒将市场生动化或渠道的促销，转交给经销商去操作，但是有的经销商对促销毫无意识、更无经验，简单认为只要价格低就能销售好，既而将厂家支付的促销费用一部分占为己有、另一部分转为降价使用，或是什么价来什么价走，将促销费转为自己的利润。

　　4.4一些啤酒的促销没有起到“促进销售”的作用，却起到了扰乱价格的作用。源于其促销的执行力度不够，使一些销售环节上出现价格波动，导致不同的地区影响不同扰乱了价格体系，干扰了正常的销售。

　　4.5广告形式应做适当的调整。

　　五、销售政策问题

　　一些啤酒的市场一线操作人员<含一部分主管>对“价格政策”，“返利政策”，“促销政策”，“奖励政策”分不清，混为一谈，反映到不同的市场表现差距不齐，表现混乱。

　　六、市场管理问题

　　一些品牌的啤酒，市场管理乏力，支持力与约束力均较少。

　　一些啤酒企业的产品在企业内部管理较为正规，可是一旦产品放到市场去之后，产品、价格、渠道、促销等方面的约束均较少，加之部分啤酒企业以成本出厂，导致企业无力在对市场支持，而市场支持力小又直接导致了对市场约束力的减少。

　　七、窜货问题

　　窜货严重

　　一些啤酒企业的区域销售管理无力，价格不统一，渠道管理不明确。不同区域间的各种销售政策差异较大等等原因导致一些品牌啤酒窜货严重。

　　八、新开发市场问题

　　8.1某些啤酒的新开发市场问题表现之一为“乏力”；

　　8.2某些啤酒的新开发市场问题表现之二为“无力支持”；

　　8.3某些啤酒的新开发市场问题表现之三为“缺乏统一化的规范运作”；

　　8.4某些啤酒的新开发市场问题表现之四为“缺乏整合运作思想”；

　　8.5某些啤酒的新开发市场问题表现之五为“新市场总动慢”；

　　九、一部分经销商认为不赚钱

　　一些品牌经销商认为不赚钱的原因很多，其中有产品老化，老产品经销多年，价格基本透明，无法加价；新产品开发不利，没有形成有规范的利润增长点；一些品牌啤酒的市场管理有问题，窜货严重，也是导致一部分经销商不赚钱的原因；一些品牌的啤酒定价在一些地区明显偏高，终端无法接受，也是经销商无法加价的原因之一，最终也会导致经销商不赚钱。一些品牌的啤酒，在销售的过程中发生的各项费用过大，也是导致经销商不赚钱的原因。

　　十、销售团队、人员素质还需要提升

　　就以上问题，我们咨询了一些营销顾问公司与管理咨询公司，其中的一些问题，各抒己见，各有论断，融合了我们的经验和对现实的分析，我们认为出现以上问题的原因很多，但核心原因是缺乏整合营销思想。

　　我们建议：做营销规划上的整体解决方案。

　　下面是我们一些不成熟的思想与想法，请予以审评。

　　思路

　　有句话训“思路决定出路”。我们认为非常正确。我们还是以思路为突破口，针对本地区的具体现实情况，提出整体解决方案的一部分，供参考。

　　从“产品、品种”整合来带动相关业务层面的整合。从整合营销环节6P　4C　5R上全面分析。我们认为还得以回归产品层面入手<突破口>，带动相关的诸如“价格体系”、“网络体系”、“资源管理”、“数据管理”、等相相关业务的提升，从而来实现战略、营销、管理上的升级。

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