针对以上情况，笔者在与目标经销商接触前，首先对自身的优劣势进行了分析。

　　优势：

　　1、企业资金实力雄厚，产品持续运做可信度大。

　　2、丝宝以做终端闻名，终端强势运做经验丰富。

　　3、产品价格、服用期、留给经销商的利润空间均明显优于竞品。

　　4、之前的几洗化大品牌均于全国成功运做上市，没有品牌失败的先例。

　　劣势：

　　1、保健品运做经验少，营销队伍不专业。

　　2、专业策划缺乏，没有优秀的电视广告片和平面文案。

　　3、内部申报、审批效率低下，对营销一线的各类动态反应迟钝。

　　进行完分析后，笔者做了一系列的准备工作。

　　1、对准目标经销商通过终端、其现运做其它品牌的当地厂家人员等侧面渠道做了全面的调查，最终选定了其中一家作为重点谈判对象。

　　2、选择了一家成功策划过知名品牌，并对山东市场十分熟悉的策划公司合作，弥补专业策划不足的缺陷，尤其是上市启动期有创意的平面文案缺乏的缺陷。在与该策划公司多次探讨后，做出了一份山东市场2002年全年的启动计划，并作出了济南市场——山东第一个上市市场，也是山东样板市场启动期的所有平面文案，而且制订了一份详细的上市大型促销活动时间表。

　　3、对济南市场的终端进行了一次有针对的调查，拿出了一份终端运做表。

　　4、向药业经营公司决策层提交了一份详尽的山东市场全年启动运做计划书，申请山东市场在经营决断中可一定范围内先斩后奏以提高工作效率。

　　4月20日，当笔者第二次与经销商坐在一起谈判时，经销商看到的不但有经销合同，更有济南市场的启动计划书、济南市场前期重点运做的终端调查表、代理广告公司与媒体签定的广告具体排期表。从经销商惊讶的表情，笔者已经看到了80%的可能。经销商坦言：没见过这样招商谈判的，以前的招商厂家代表多数是只谈自己的产品，从不先做市场调查，市场运做也是泛泛而谈，虽然有些产品看起来不错，厂家实力也象是会持续运做，可在真正决定做之前总感觉有点象镜中花、水中月离自己很遥远。可这次感觉很真实。谈到这个时候，笔者适时地摆出了己方的优势——大手笔的市场运做是讲究实力的，而生命元背后的实力则不言而喻。生命元是丝宝的第一个保健品品牌，之前洗化的8个品牌无一失败，生命元的前景可想而知。这无疑是让经销商又吃了一个定心丸。随后，笔者话锋一转：成为生命元的经销商，除了贵方已经拥有的通路的种种优势外，作为贵方重点运做的一个品牌，我方希望能有专项资金支持运做，以确保到了旺季生命元不致因为贵方资金周转问题影响市场运做。这番话一方面巧妙地回绝了经销商提出的旺季到来时希望厂家可以予以适当铺底支持的要求，另一方面也让经销商开始憧憬生命元旺季供不应求的远景。此时，经销合同的细节已经不是谈判的主要内容。果然，经销商沉吟片刻后说道：3天后给予最终答复。望着经销商离去的背影，笔者知道这次招商谈判已经成功。3天后，经销商带着一张20万的汇票，签定了生命元济南市场经销合同。同时，经销商告诉笔者，为了能确保生命元的运做，他砍掉了一个已经运做多年的某知名洋参品牌的代理。但是值得，和笔者这样的市场运做者合作放心，更何况笔者身后还有一个实力雄厚的厂家。

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