在来到山东前，笔者对全省市场的运做推进已经有了明确的定位，那就是：

　　1、集中打造样板市场，同时在样板市场中发掘培养各级市场负责人，让这些将来的负责人在实战中脱颖而出，以确保他们在其它市场运做中领会全省运做的思路，保证整体运做的一致性。

　　2、以样板市场为中心辐射全省，梯级开发各级市场，让生命元在春节旺季到来之前完成全省12个主要地市如青岛、淄博、烟台等市场的全面上市。并且每月均推出一个市场亮点——或者是生命元在某市场闪亮登场或者是在某市场攻城略地、成功打压竞品势头。

　　3、通过梯级开发确保全省月月回款递增，增强总部对山东市场的信心，并持续支持投入。反之，经销商亦会全力配合当地市场部，从而形成良性循环。

　　4、通过5月——12月的持续开拓、铺垫，在各市场都已有了一定的基础时，把握春节旺季，全省联动起势，以统一的大规模的整体活动继各地市场上市热卖高潮后掀起全省的热卖高潮。让生命元最终在山东启动成功。

　　5、2003年，全省各级市场通过春节市场一仗成功站稳脚跟后，开始精耕细作，深挖市场，生命元进入山东市场的成长期。

　　在这种定位下，济南市场的成功招商，迈出了全省市场运做的第一步。在策划公司的配合下，从5月份开始，笔者在山东发行量最大的省级媒体——《齐鲁晚报》上连续推出3个系列主题广告。

　　1、“紧急求助”

　　一封身受失眠与肠胃功能紊乱双重困扰，寻找治疗良方的求助信，引发了山东全省市民的关注，也引起了众多经销商的关注。

　　2、“紧急寻找生命元”

　　该广告再次引发了广大消费者对生命元产品的关注，而不断到终端参与“寻找生命元”活动的消费者的行为也让几乎所有铺了生命员货的终端对生命元这个刚上市的产品引起了兴趣，进了货的终端开始重点推荐生命元，没进货的则开始主动向经销商要货。生命元在山东经销商中以“2002年保健品黑马”的口碑开始传递。

　　3、“一诺千金——生命元健康行动”

　　针对竞品的反击，笔者在主要终端推出了无效退款的承诺活动，生命元大品牌的口碑再次强化。

　　为配合广告的效果，每组广告的发布，都配合以地面的大型促销活动造势。5月份生命元济南市场的上市启动使生命元成了山东各地市场经销商竞相追逐的热门产品，每次活动的现场都出现了来自各地市场的经销商，活动过后即要求签定某地的经销权。

　　8月份，山东主要地市均完成了招商，并依照济南上市模式于当地市场成功上市。生命元山东市场拓展成功结束。

　　后记：2002年12月，直接负责生命元市场运做的丝宝药业经营公司高层决策层，发生了令人费解的变动，原负责江北片区的首席负责人退出了营运决策层。笔者作为江北片区唯一的大区——华北区（山东、河北、天津）的首席负责人，最终也因种种原因离开了一手开拓的山东市场。山东市场的后继者在匆忙接手后根本无法了解并贯彻笔者前面提到的运做思路，以至山东市场在进行了前期大量的准备工作后，在本应收获的春节市场一无所获，一败涂地，最终生命元在山东市场成为了昙花一现的影子产品，令人扼腕！

　　作者为凌志先锋营销策划公司（济南、上海）高级策划，欢迎对本篇文章有兴趣的朋友与作者交流讨论。联系电话：13156893071，电子邮件： woximo@16.com

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