山东省作为中国经济增长最快的省份之一，改革开放以来也创造了无数营销神话。1994年中央电视台第一届标王就由山东的孔府宴酒一举夺魁，在中央电视台的主炒下，孔府宴酒一夜之间名播天下。随后的山东秦池酒厂更是以3.2亿的天价在中国白酒市场的豪赌营销上抹下了重重的一笔。而三株集团的86亿的年销售额，在直到今天的中国保健品圈内，仍然无人可以逾越。

　　2002年4月，在成功启动了北方的三类市场河北省后，笔者身受重任，只身来到济南，开始了生命元对北方二类市场——山东省市场的开拓运做。而山东省的开发也掀开了生命元全面进军全国市场的帷幕。

　　生命元是湖北丝宝集团推出的第一个保健品，也是丝宝集团尝试进入OTC市场的一块叩门砖。生命元的运做采用了保健品运做中最流行的厂家运做市场、经销商疏通渠道的方式。所以首先选择一家合适的经销商，成为开拓市场的首要环节，也是一个关键的环节。

　　保健品的招商一般分为两类：当厂家的实力较弱，无力承担前期市场运做费用时，多采用底价大包市场招商方式。在这种方式下，厂家与经销商是一种松散的合作，就象是两个相互独立的部门一样，厂家只负责生产，而经销商则全面负责起了市场开发与运做，包括广告投放。

　　而生命元的招商则属于另一类。即厂家无论是资金实力还是市场运做实力都很强，唯一差的是各不同市场的通路疏通与建设。而选择当地已经营通路多年的经销商合作则刚好可以强强互补。

　　在这种方式下，厂家由于前期要投入大量的市场启动费用全力启动市场，这就要求合作的经销商不但在通路上畅通无阻，还要在重点终端上有极强的优势，而且在当地地政关系公关上也能面面俱到，从而在地面上全力配合厂家启动市场。还有更重要的一点，就是经销商不能同时代理太多的品牌，否则一旦到了中秋及春节旺季，各品牌均需大量备货时，经销商的资金周转就会显得捉襟见肘，以至于影响市场运做。圈内形容这种招商就象是在“找老婆”，“老婆”好不好，只有日子过久了自己才能体会。

　　相反，从经销商的角度看，100%现款进货，而且还有较大额度的首批进货量，加上各种铺货率、铺货进度、专项人员配备的要求，而经销商最初只能看到的是厂家市场开拓人员所描绘出的市场前景及多为口头承诺的前期启动力度。经销商心里也在打鼓。这就好象被拉上了船，至于船怎么开，什么时候开，开多远，都是未知的一样。而且，近几年中，圈内也不乏举着大旗挥舞，到最后却是圈了经销商一笔首付款后就再无音信的实例。所以，相反在这种方式下，厂家选定了经销商，经销商却未必敢轻易踏上厂家这只船。如何让经销上去追逐产品成为生命元打响山东市场第一仗的首要工作。

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