（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）

　　专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：

　　1、征询意见法

　　有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法

　　·“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”

　　·“在你看来这会对贵公司有好处吗？”

　　·“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司 的问题？”

　　这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。

　　2、从较小的问题着手法

　　从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该是：

　　·“你看哪一天交货最好？”

　　·“第一批货你喜欢什么颜色的？”

　　·“你希望把它装配在哪里？”

　　3、选择法

　　用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。

　　·“你看是星期四还是星期五交货好？”

　　·“是付现金还是赊购？”

　　·“我们是20,000还是50,000起售？”

　　·“你是要红色的还是要黄色的？”

　　4、总结性

　　通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。

　　“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱？”

　　5、直接法

　　直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。

　　·“陈先生，那我就给你下订单了。”

　　·“李经理，那我就把货物的规格写下了。”

　　6、敦促法

　　“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”

　　7、悬念法

　　“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”

　　（VII）巩固销售（封板）

　　祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”

　　我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定。

　　利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”

　　如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。

　　销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。

　　想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。

　　祝各位成为一名成功的销售大师。

　　赵连明（William Zhao）,上海交通大学工程硕士，复旦大学工商管理硕士。赵先生现任美标公司全国销售经理，曾任施格兰洋酒公司业务发展经理，上海庄臣公司大区销售经理，美国艺康化工有限公司副总经理。赵先生具有12年以上的销售、管理经验，并长期从事工业品直销、工程项目销售、消费品分销等销售、销售管理工作，曾为一些大型跨国公司开设一些专业的销售培训课程。

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