传统渠道销售的三种常见类型。

　　一是交易型的销售。其目标纯粹是卖产品。以产品的价格性能作为主要的竞争力争取代理商经营自己的产品，经常使用代销、广告等形式来推动代理商合作。交易型的销售一旦在价格上体现不出优势，代理商会很快地转移目标。但如果所经营的产品及市场已经非常成熟、配合降低渠道成本来贴销售的话，还是有很大的成功性的。

　　二是技术型的销售。与其说渠道销售，不如说在做客户服务，经常与客户纠缠在具体问题上。这只是渠道工作的一小部分。一个产品在整个区域的销售状况如何需要很多因素共同决定，一旦其他因素变化很容易导致整个区域的销售停止；

　　三是关系型的销售。销售人员利用自己的关系网络进行产品和服务销售。在产品和服务与竞争对手不相上下的时候，关系型销售的优势体现的最为明显。但关系型的销售也有不利的情况，如可能因优先选择关系使得产品不能找到最合适的代理商。如能够在关系型的基础上提供更到位的帮助，非常好。

　　代理商关心的问题：利润及市场地位！

　　很多销售人员会认为代理商很关心您给他的优惠价格及政策！其实这是很表面的要求，他们真正要的是他们能获得的最高利润及在当地保持领导性的市场地位，也就是名和利！ “利润=销售量*（销售价格--进货价格）--经营成本”，我们从以上公式可以看出，进货价格只是影响代理商获取利润的一个因素，而其他的因素同样对代理商的获利能力产生重要影响，所以，我们的渠道代表应该全面帮助代理商解决以上各个相关因素，才能真正帮助代理商获利！而“名”方面可以做的事情也是很多的，如公司形象、员工归属感、企业知名度、美誉度、市场的领导地位等等。

　　顾问型的渠道销售方式：渠道销售的重要发展方向。

　　顾问式渠道销售是渠道代表与代理商站在同一立场，通过分析代理商的竞争环境，渠道代表用专业的知识及诚信的态度，帮助代理商从企业发展的角度分析实际需求及潜在需求，制定经营规划，令目标客户的经营规划与公司的竞争优势最大限度吻合，帮助客户通过与您交易提高企业的竞争力，达到您与客户双赢的目的。

　　传统的销售重点考虑的是公司与客户之间的关系，顾问式的销售考虑的是客户的竞争环境、客户的需求、甚至他的客户的需求。把客户拉到自己的同一阵线，谋求双方共同的利益，双方会经常沟通，一起商榷销售方案，使得厂家、总代理、零售商等处于同一阵营，共同面对市场和最终客户，真正形成一种伙伴关系，谋求的是共同的利益。

　　渠道人员必须具备4种能力，直销能力、培训能力、挑选代理能力、指导经营能力！

　　渠道人员首先需要很清楚产品如何被销售者购买，具备直接销售产品给最终用户的能力，然后需要能将成功的直销的经验传授给下面的代理商和零售网络的相关人员。当然，培训要根据不同的区域特点和市场情况制定可行的培训方案，并且需要追踪培训效果，帮助代理商成长。当然需要具备找到合适代理商的能力，首先是确定目标代理商的标准，进而有判断代理商实力和特点的能力。四是：具备指导经营的能力。销售员要有全面经营的能力，能够为代理商考虑整体经营问题，成为代理商的顾问，提供解决方案。但单个销售人员的力量是有限的，厂家可以利用自己丰富的资源组成团队扶植代理商。帮助代理商达到赚钱和提高行业地位的需求。

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