渠道拓展的步骤

　　1，目标区域的市场需求及竞争分析，明确终端目标客户定位；2，分析目标终端客户的购买渠道；3，与以上渠道接触，设定目标渠道；4，寻找目标渠道经营的困惑；5，结合公司的优势帮助目标渠道解决困惑；6，请教这些渠道销售商该产品在本地区如何销售，如果他们来操作市场将如何操作？制定他们的市场规划；7，分析他们的规划，制定公司在该地区的拓展计划；8，与所选择的渠道共同制定经营计划；9，执行经营计划，与渠道共同检讨计划，进行必要的改进；

　　现场精彩互动

　　观众：当一个产品很有市场，而总代理听到一些负面的传言，不愿意提供资源去配合的时候，如何有效地说服他？

　　赖培山：选择代理商的时候不仅要考虑到他的资源，也要掂量一下他的经营文化是否能与厂家的吻合。如果厂家对产品的销售没有足够的信心，而这个产品在该地区确实很有市场，应该与总代理商重新进行详细的市场分析，以道理说服他，使他对产品的销售重建信心。如果代理商执意不接受理性的说服，当初合作也是处于一种冲动的话，可能就是不同的经营文化冲突，厂家应该有准备寻找下严格代理商。

　　观众：沃尔玛、家乐福这些国际商业巨头加入中国市场里，引起渠道很大的改变。以前进货是经过代理商，现在可能是直接从厂家采购。中国的代理商将来的命运是什么？　

　　赖培山：国际巨头进入中国市场，厂家开始做直销，从自身的生存发展考虑，代理商应该建立服务的品牌，通过整合不同厂家的资源，为客户创造价值。比如，OA产品的美能达和夏普在台湾的市场份额达到30%，实际上很多台湾的消费者并不了解这两个品牌，知名度只有17%，因为他们信任的是这两个品牌的代理商——台湾震旦行。建立服务品牌是一个企业全方位的整合结果，包括战略规划，、人力资源、营销管理、客户服务等等。

　　观众：在一个商品过剩的时代，我们如何整合渠道上的优势？

　　赖培山：重点是您的独特商业价值在哪里？市场经济是优胜劣汰，没有竞争力必然被淘汰，所以您必须通过对竞争环境的分析、预测、自己资源优势的整合，给自己一个准确的定位，将自己的精力集中到最有优势的领域！　

　　观众：当你去拜访几个目标客户时候，他们互相攻击，该以怎样的态度处理这个问题？　

　　赖培山：不管他们说什么，认真听，我们应该客观地看待事实，从不同的角度观察和分析代理商的情况。力求了解到该地区真正的市场竞争状况，不要介入他们之间的斗争。

　　观众：新的销售渠道出现的是网络化和现代物流的态姿，网络化表现为英特网的新的销售渠道，还有一种国外的直销的销售渠道，您对新的销售渠道有什么评价。

　　赖培山：现代物流及电子商务在渠道的应用是革命性的，特别是对于交易型的产品（客户购买时只是考虑产品本身的价值），在渠道内部（也就是说在代理尚与厂家之间）能大大提高渠道运作的效率，从而降低成本，加快信息流。我先前做过一个贸易平台网站，失败了。失败的的主要原因是没有办法改变大家的习惯。对于需要提供很多附加价值的产品，比如购买企业的考勤系统，就需要代理尚提供到位的服务，而不单纯考虑产品本身。

　　观众：在快速消费品的销售渠道中，价格的稳定是非常关键，如何有效管理冲货和窜货的现象让价格稳定？

　　赖培山：窜货是渠道的大问题。阻止窜货主要是看厂家的管理体系。某种情况下窜货可以促市场销售，提高市场占有率，所以有一些厂家暗地里建议窜货。厂家应该在政策上规定不能窜货，在设计价格体系时也要考虑不要留太大的空间给经销商窜货提供条件。夏普在1996年开拓中国市场的时候实施了严厉的窜货处罚条例，跨区销售每一台罚款2000元，从而保证市场的健康增长，也使他的经销商做大做强。厂家可以建立一个资料库，管理货物的流向。现在有种标签形式可以查处货物的来源，还可以研究其他阻止窜货的方法。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：第 4 页 8

相 关 文 章（共4篇)

渠道开发管理之道 （2012-05-15, 中国营销传播网，作者：王小镭） 如何向“经营同质化”亮剑？ （2006-01-09, 中国营销传播网，作者：许峥嵘） 渠道管理：服务还是自营 （2002-11-11, 中国营销传播网，作者：许泽人） 您的渠道管理是否坚强有力 （2001-03-19, 麦肯锡高层管理论丛，作者：Christine B.Bucklin、Stephen P. Defalco、John R. Devincentis、John p. Levis II）