观众：，我在选择代理商的时候遇到一个问题，实力很强的代理商对代理我的产品的积极性不高，而别的代理商对我的产品表现浓厚的兴趣，我该选择哪一个？

　　赖培山：当你发现一个能力很强、资源很丰富的代理商的时候，如果你认为让他代理产品将在这个地区销售得很好，要找到他的“痛”点，即他目前面临的挑战，问题可能出在是产品、市场竞争、也可能是内部的管理上。以此为切入点和他沟通、给予帮助，建立良好的关系，进而给他分析产品这个市场的前途，合作的机会将大些。

　　观众：我们的客户有三十多个地区，做的好的只有十多家。做得不好的客户基本上他们自己经营的品牌都很多，我们怎样培养代理商的品牌忠诚度？

　　赖培山：竞争对手来挖渠道的事件经常出现，这需要渠道管理人员不断地去变策略，对市场发展趋势有超前的预测能力，不断地给代理商画饼，经常进行沟通，听取他们的意见。如果承诺实现得不错得话，经销商会和你站在同一条船上。

　　观众：如何去提高楼盘销售业绩？有没有捷径？

　　张烜搏：销售人员业绩提升是没有什么捷径的。一是计划要做得好。计划包括年度计划、季度计划、每天的计划，避免很多时间浪费掉。二是，了解客户的需求。销售人员应该有能力影响和改变客户的决策标准，但一定要基于客户的需求上。三是，从长远的利益看待销售关系和客户关系。不少销售人员和客户打交道时只想把产品卖出去、把客户的钱放到自己的口袋里。追求短期利益固然重要，一味追求短期利益也会对个人的成长有很大损害。客户如果购买不能真正满足需求的产品，他们的反馈将使销售人员、甚至公司受到损害。四是，个人魅力也很重要。体现在非常多方面，人的能力、知识层面、和态度都非常重要的。总结最重要的一点就是跟客户建立一种更稳固的客户关系。

　　观众：客户有几种类型？

　　张烜搏：客户的个性分类是非常复杂。根据DISC的模型，可以把人分成四大类型，用动物做比喻分成老鹰型的人、孔雀型的人、鸽子型的人、猫头鹰型的人，每一种人都有一些典型的性格特征。这种简单的分类可以把对人大体上的性格做一个初步的判断，和客户打交道应该有一些帮助。

　　观众：我们公司一直做政府软件开发的项目。寻找的一些和当地政府关系不错的代理商，而这些代理商经过一段时间有可能和政府的关系不在密切。公司如何管理这些代理商？

　　赖培山：厂家和代理商互相选择时都有一个周期，不同的时期有不同的要求。如果厂家在选择代理商的时候只考虑利用他的当地政府关系背景，而他们的规模很小而不符和公司的长远战略的话，首先要考虑是怎样把他的资源充分利用起来，把关系转移过来。而后续的工作要跟上。如果他的技术支持很薄弱可以考虑在当地技术支持很强的公司和他合作。

　　结束语

　　渠道的本质就是厂家与代理商之间资源的相互利用，厂家与代理尚之间都需要不断提高对对方的吸引力，不断创造对对方而言独特的商业价值。传统的买卖关系在现代的渠道开发管理已经很难获得优势，现在的渠道必将是伙伴式的渠道！通过建立公司顾问型的渠道销售团队，从而建立整个渠道网络具有战斗力的销售及客户服务人员体系，以此为您的新产品销售添上稳健的一条腿！

　　原文发表于《赢周刊》

　　欢迎与赖培山先生探讨您的观点和看法，联系电话：13925095868，电子邮件： daniel5868@hotmai.com

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