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浅谈中小代理商如何运作医药保健品 7 上页：秃鹳定战略 如果我们按照资金、品牌、市场网络等企业实力构成要素，把中小医药保健品代理商的上游合作伙伴——生产厂家或者总代理（总经销）商做一下简单划分，大致可以把他们分为两种类型：比较强悍霸道的“狮子”，以及相对孱弱温和的“秃鹫”。那么对代理商、特别是小代理商来说，哪种类型的厂家更适合作为创业伊始的战略合作伙伴呢？我们的建议是：在你起步之初，最好离秃鹫近点儿，离狮子远点儿；而等你羽翼足够丰满之后，再考虑把这个顺序掉过来也不迟。 很多缺乏实际代理经验的朋友在挑选上游厂商时，往往对狮子般强悍的所谓“大企业”情有独钟，觉得既然自己实力有限，那么找一个强势的上游厂商做依托，跟它们达成类似于“强弱联合”型的协调合作，自然能取得“背靠大树好乘凉”的效果——又能沾人家的光，成功的把握似乎也增加了不少。然而遗憾的是：这种想法非但不切实际，更是某些别有用心的招商企业赖以坑害中小代理商的香甜“诱饵”。 我们知道：厂家（或总经销商）和中小代理商虽然有着共同的利益，但作为各自独立的理性经济实体，双方的关系远非单纯的“同志+兄弟”那么亲密，而是一场既有合作、更有斗争的力量博弈。跟着狮子到处跑确实很威风，觅食也比较便利，但你必须要有更强健的体力、更敏捷的腿脚，以及足可与狮子相抗衡的、不至于被饥不择食的它一口吞掉的综合实力。事实上，医药保健品行业的大企业在产品招商过程中，注意力几乎全都放在那些资金相对雄厚，渠道、人力等资源也相对完备的大中型地方商业企业身上，哪里还有小代理商的置喙余地？就算你倾尽身家性命，如愿谋得一个只负责铺货和终端维护、全不管高空推广的渠道代理商位置，又怎么有能力及时配合厂家紧锣密鼓般交代下来的重重难题？单单自家代理区域内所应摊付的销售渠道费用这一项成本，就足以令你意冷心灰、摇头叹气。 可在“诚信”无比稀缺的今天，如果把目光投向那些鱼龙混杂的“秃鹫”型厂家，小代理商们又能否物色到最优的合作伙伴、并保障自己的权益不受侵犯呢？让我们回到博弈双方——厂家与代理商间一切关系的源头，透视两者共同打造的这条营销价值链。 在一条完整的营销链条中，上游厂家的基本义务在于提供产品，并为产品完成基本的策划包装；至于下游的广大中小代理商，则至少要在各自的代理区域内，构建、维护末段的销售渠道——使产品能抵达消费者手中。可是除了产品流通链以外，真正关键的问题更在于：推广产品——把有关资讯传播到消费者心中、并促使他们形成最终购买行为的信息渠道，到底由谁来建设？是厂家独立担负这个成本，还是完全交给代理商？而如果双方确定共同分摊，那么彼此间又承担着怎样的权利和义务？ 我们尤其要提请中小代理商朋友高度警惕的是：如果你想把命运牢牢掌握在自己手中，就千万别轻信厂家们天花乱坠的推广保证；更不要出于鸵鸟般自欺欺人的惰性，把担负着身家性命的投资项目能否成功的希望，都寄托在厂家信誓旦旦的所谓“广告支持”、“人员协助”、“品牌渗透”等等亦真亦幻的小把戏上。对你来说，最稳妥的做法永远是相信自己，做彻底独立的全权市场代理商，而非处处受制于人的经销渠道代理商；脚踏实地、亲历亲为地致力于代理区域内的全部重要推广工作，并做好独立支付这些推广成本的充分准备。至于厂家津津乐道、并据此向你收取不菲费用（比如提高代理按金额度，或者制定很高的产品代理价）的那些推广支持，在他没有切实履行之前，不妨全当是骗子的空话。 有了这样的思路，中小代理商和上游厂家进行合作谈判时，就很容易确定自己的底线，也断不会掉进对方精心埋设的种种“陷阱”。无论厂家开出什么样的条件，我们只需衡量一下支付给对方的总金额——包括产品代理价、需缴纳的代理按金，还有其他闲杂费用等，是否和我们得到的产品本身相匹配，就全部OK。至于对方提到的那些名目繁多的推广支持，对不起——我们要做的是全权市场代理商，所以对这些既不过分指望，也没有太大的兴趣。 正因为上游厂家对中小代理商最本质的存在意义，仅限于提供产品、以及附着于产品之上的策划包装；所以这些要素的具体提供者——厂家，究竟是狮子还是秃鹫，对我们来说就没那么重要了。事实上，太多的案例已经证明：跟着狮子跑不见得一定成功，而选择秃鹫式的上游合作伙伴，倒还真成就了大批创业典范。就拿业界轰传一时的“某王牛初乳”旋涡来说吧，位于深圳的某知名企业绝对是头大名鼎鼎的“雄狮”，可死心塌地跟着它跑的那些产品代理商们，虽然个个财大气粗，在这场“牛初乳”大战中不赔得叫苦连天的，又有几人？反观2000年时还名不见经传的小小“可采”，凡是当初慧眼识珠、毅然做了它代理商的有识之士，今天早已鱼跃龙门、身家百倍了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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