四、促销：（超市里的买赠、特价等活动）

　　反省：本品在超市促销效果上较竞品是否占优势（祥见下文）

　　分析：

　　促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位；

　　商超促销效果取决于以下几方面：

　　·促销力度：让利幅度和赠品选择

　　·促销布置：现场陈列造势效果

　　·促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用

　　·促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给

　　想知道自己在促销方面有无优势，最好从商超促销常见漏洞着手去反省：

　　a、促销力度和竞品相比是否占优势？

　　b、要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合

规范？

　　（缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在货架上）？

　　c、 促销告知是否充分？

　　c1、有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？

　　c2、手绘促销海报是否在显眼位置悬挂

　　c3、促销海报书写是否符合“3·15”原则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？

　　d、促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？

　　e 、导购人员的效率

　　e1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？

　　e2、有没有培训导购人员标准推销话术？

　　e3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？

　　f、户外促销效率

　　f1、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？

　　f2、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发DM等宣传方式？

　　f3、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？

　　f4、店内有无海报告知“呼应”店外促销？

　　g、一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上报公司予以改善？ （如：户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等）

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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