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工业品营销：如何打好夺标战 7 上页：管理篇 企业的市场、商务人员通常是参招、投标工作的排头兵，他们的工作绩效直接关系到招、投标工作的成败，企业如何组织、培训及帮助他们提高参加招、投标的专业水准及商务技能，显得尤为必要。工业品企业指导市场和商务人员参加招、投标工作可形象地按“投标备战、投标会战、投标追击”三个阶段进行规划。 投标备战：抓信息、做比较、早准备 市场或商务人员在这一阶段的主要工作就是围绕招标相关信息，针对竞争对手进行技术和战术分析，同时向企业总部寻求紧急支援。市场或商务人员在此阶段通常要做好以下几方面的工作： 一、 向招标方领取标书并了解招标委员会人员组成情况 1. 领取标书，了解招标产品的型号及规格； 2. 通过“线人”（招标方内部能透露相关信息的人员）了解招标委员会人员组成情况，其中包括人员的构成，人数，招标委员会关键人物等三方面信息； 3. 通过发标书来了解参标的竞争对手情况，包括他们生产地、产品型号、参加投标的人员组成； 4. 撰写《参投标情况汇报书》向公司汇报即时招标情况，为公司制定投标策略提供充分依据。情况汇报书应包括上面三方面内容。 二、 了解本次参投标的竞争对手情况并对其优、劣势进行分析 1. 根据商务人员撰写的《参投标情况汇报书》，由区域市场经理牵头组织当地参投标人员召开专题招标分析会议； 2. 本次其他参加投标厂家与本公司产品相比所存在的优势，并制定突破其优势的策略； 3. 找出其他参加投标厂家产品与本公司产品相比所存在的劣势，并结合客户利益来剖析其劣势，从另一面凸显本公司产品优势，给对手造成直接杀伤力。 三、 向企业总部申请准备标准招投标文件和招标应答书 1. 以书面报告形式向公司提出制作标书文件和招标应答书的相关要求； 2. 企业总部制作的参标标书文件和招标应答书由商务代表先进行认真阅读，避免出现纰漏； 3. 标准标书文件及招标应答书正式文本在经当地市场或商务人员确认后应根据市场需要准备相应备份件； 四、 根据招标会评委人数复制公司招标标准文件中的重点文本 1. 工业品生产企业在投标会现场如果能散发四种重点文本将大大提高招标评委对企业的了解程度及印象。这四种重点文本分别是企业内刊、产品专业手册、产品成本投入分析对比表、产品功耗比较表； 2. 对重点文本要整理成套，并使用专用文件夹在招标会现场发放，文本数量以多于本次招标会评委数量为宜； 五、 针对竞争对手情况对招标会现场的产品展示及商务发言进行周密策划 1. 制作本企业的几个重要展示物：产品模板或相关应用照片等； 2. 策划商务发言的文稿，内容包含以下要素：开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品要点归纳、本公司产品带给客户的利益点、结束语。 六、 模拟招标会问题解决方案及标会现场本企业产品优势展示 1. 列出招标评委可能提出的若干问题并对其问题做出标准答案； 2. 熟练掌握商务发言的语速及语调，保证招标现场商务发言的效果； 3. 结合招投标现场情景进行产品模拟展示，注意规范商务人员做产品展示时的体态及受众所能感知的展示效果； 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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