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工业品营销：如何打好夺标战 7 上页：执行篇(2) 三． 制造招标会产品演示高潮 制造招标会产品演示高潮，不仅能活跃标会现场气氛，更能激发评委对产品特点的兴趣和提高其对产品的关注度。产品演示高潮也是穿插在简洁干练商务发言中的一种重要补充。 1.结合产品特点，以讲述故事或典型社会事例的方式制造产品演示高潮，比如笔者在参加通信公司产品招标时，为强调投标产品集成机房是六面体封闭舱体，以发生在深圳城区内，一直升飞机从28层高楼吊离重约数十吨机房的案例，激起招标会评委对机房坚固度及承受力的浓厚兴趣，并引发热烈讨论。 2.商务人员在标会现场尽可能用感性的语言或产品模型演示结构原理，比如表现为某软件系统的独特优势，商务人员可借助电脑和投影仪向评委展示本软件系统应用时获得高效和便利。 3.用产品照片应用图例或实拍照片介绍产品应用案例，比如为强调某工业设备应用的广泛性，以不同环境下使用工业设备的背景来展示产品的各种特点。 四． 商务人员如何回答评委提问 1.注意评委中的关键人物或权威人物，一般来说向商务人员提问最多的人往往就是在本次标会中对产品定标起着关键作用的人。 2.对于任一评委提出的问题都应认真问答，当商务人员本人感觉无法圆满回答时，可以以笔录的形式将评委的问题记下来，并承诺将在24小时内由公司技术人员或公司给予书面回复； 五． 在标会上对本企业产品进行报价的技巧 1.事先通过“线人”了解其他厂家的标会报价，尽可能做到心中有数。 2.在标会上的报价应在公司的标价上给予一定的优惠并具有相应弹性。 3.当标会评委向商务人员提出产品报价是否为最终报价时，商务人员应先做肯定性回复，然后可以特别说明，根据招标方的采购量，本企业在商务谈判时还可做一定优惠。 六． 商务人员在标会现场应注意的三个要点 1.注意重点展示本公司产品优势，以加深印象； 2.注意捕捉评委对竞争厂家（对手）的微妙评价及相关信息反馈； 3.始终保持微笑，注意调节会场气氛，营造一个轻松沟通的氛围； 投标追击：效果探寻、关键人物发挥关键作用、确保夺标 一、 效果探寻：主要对本次标会后招标方评委对本企业总体评价、产品特点、产品价格、合作兴趣等要素进行追踪摸底。商务人员可以在标会后做如下工作： 1. 抓紧对“线人”进行回访，了解本公司在招标会上的展示效果及及目前评标进展情况； 2. 尽可能创造拜访标会评委的机会，了解标会评委对企业或产品的异议，向标会评委直接表达本企业的合作诚意； 二、 发挥关键人物的关键作用：工业品营销中的关键人物通常是指在购买决策中起着重要或决定作用的人，在招投标过程中，关键人物一般涉及到企业主管领导、计划财务决策人及工程或设备主管。企业在参加标会后，如能取得招标方关键人物的支持，则会达到水到渠成的效果，反之，则可能功亏一篑。 1. 通过了解到的评标进展情况，特别是当商务人员大体知道多数评委对企业或产品持支持态度时，主动拜访招标方的一位关键人物，向他介绍标会现场众评委对企业和产品的积极反应，消除他所考虑到的种种决策风险或疑惑，强调企业产品将给应用企业带来现实利益。力争取得他的支持。 2. 在得到任何一位关键人物的某种暗示性支持或明确支持后，还应及时拜访其他关键人物，向他放大和传递这一关键人物有利于本企业产品的积极信号，以取得全面支持。 由此可见，作为工业品生产企业，公司总部与商务人员在投标过程中只有进行良好的专业分工、积极的严密配合后方可提高企业产品在各类标会上夺标的胜算。其实，当招标方评委们大方地为你抛来手中的“橄榄枝”时，他们也正是因为看到你能在标会上展示出良好产品形象和专业商务技能后所给予的最热烈、友好的回应！ 原载：《销售与市场》第六期上半月刊 作者为深圳泰尔金康实业有限公司总经理，在医药保健品及通讯两大行业中穿行，以“两栖营销生存”法则训导团队和提升自我，正全力打造中国两栖营销人团队。联系电话：13933155599，电子邮件： teller@vip.sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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