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培训区域销售经理－－零距离市场自检 7 上页：初级阶段(1) 3、市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现未及时处理 说明：即期品的处理原则是， a) 控制正常的出货量，不要压货，平时多关注市场上的产品批号尽量让即期品少出现。 b) 一旦即期品出现要尽早处理（对即期/不良品处理行为的滞后最后会导致过期。） 如果出现大量即/过期产品不能妥当处理会造成整个通路的阻力，通路老板因为过期/破损“赔本”而产生的敌意和“××产品不好卖”的口碑可以毁掉你的整个市场（尤其是新品）。 处理即期品具体方法如下： a)严密关注经销商安全库存，尽可能减少即期品的出现。 b)警示业务人员“不得给客户过量压货”，让他们明白“压货只是库存转移，并不能实现实际销售”，“谁为了完成销量而过量压货就要被处罚”。 c)警示业务人员“看市场不是县老爷巡访，等人拦路喊冤才下轿”，平时拜访客户时要主动查产品批号，避免到产品已面临即期才处理。 d)一旦即期已经出现，要尽快处理 ·调往其他旺销区域尽快消化 ·调往超市等销量大的售点做捆赠特价 ·调往家属区做展卖 ·作派样、免费品尝消化 e) 即期品消化过程中的费用要追究责任人 ·一般而言，要求经销商和厂家共同分担即期品处理的费用。 ·追究当事业代的责任，处以一定比例处罚以警示大家关注客户安全库存，尽早解决即期品，避免时间越拖后造成损失越大。 f) 新品铺市过程中的即期品 新品上市强铺零店，由于品牌力还不成熟，往往会造成滞销即期（尤其是保质期较短的产品），建议使用的方法是，新品铺市给售点作出承诺，一个月后换新货，月底将换回来的旧货调到旺销区消化，公司虽然承担一定的运输破损损失，但可确保新品铺市顺利，零店更乐意换货，更乐意经营，而且杜绝了新品上市前期因拉力不足终端产品即期，造成市场瘫痪的局面。 4、自己本人对辖区的重点客户、重点渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要乡镇等有没有拜访盲点。 说明： 市场管理一线实地观察操作重于案头纸上作业，如果自检发现区域经理竟然对辖区内的重点片区（如重点乡镇、特殊通路），重点客户（如大酒店、大二批、大超市等）还存在拜访盲点那就 是“犯了低级错误”。区域经理要对各级市场保持高频率拜访，与重点客户保持客情，一来可以及时发现竞品信息、市场动态，制定应对方案，二来当你熟悉掌握经销商下线网络之后，在经销商管理问题上也会更有主动性。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：初级阶段(3) 8 关于作者：
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