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培训区域销售经理－－零距离市场自检 7 上页：中级阶段(1) 2、能否有效治理二批砸价行为 自省： a、我是否了解本产品的二批进/出价格和二批利润。 b、辖区是否出现二批砸价严重，价格倒挂现象。 c、对二批砸价是积极治理还是放任自流。 说明： 二批砸价会导致整个通路利润下降，价格穿底，最终很容易把产品做死。 二批砸价和冲货一样也是营销顽症，没有根治之法。解决二批砸价的决窍同样是树立正确的心态——忽略客观困难，主观上尽一切努力去屡禁屡砸，再屡砸屡禁。运用各种手段给二批砸价设置障碍，力争减小负面效应。 常用手段如下： a、信息要灵敏，对恶性砸价的客户要采取警告—→停货—→以牙还牙（砸他的其他产品）—→谈判的方法进行制理。 b、二批供货量要合适，不要过量压货，大多数二批库存量不大就不会恶意砸价。 c、设置二批进货量台帐，对进货量突然增加的二批要追查他是否在砸价抛货。 d、二批奖励多用赠品少用产品。而且赠品最好不要进货当场给——辅以陈列奖励活动为“借口” （如：进货30件，每天门口堆10件堆箱，月底奖……）延期兑付奖品，使二批不敢轻易砸价。 e、由区域经理中介让经销商和二批签协议：二批从经销商处进货，多少钱进货多少钱出货，当时不赚钱。月底经销商统计二批进货量按协议给二批返利。 f、对因二批长期砸价已经造成价格倒挂的产品，可采用涨价—→高价促销（实际没涨价）—→逐渐减小促销额度（逐渐变相涨价，同时对继续砸价的二批停货）的做法把价格逐渐拉起来。 3、有没有充分利用公司配备的人力，对重要终端售点直接拜访，提升铺货率、生动化效果。 自省： a、为区域经理，有没有从思想上对终端工作引起足够重视。 b、司给我配备的人员是在围着各个经销商转，还是在做一些力所能及的终端销售工作。（例：公司配备人力仅有2个就作好当地大商超样板店、重点批市。公司配备人力15个，就考虑周期性拜访市中心零售店、批发及A/B类超市） 说明： 产品的实际销量是在终端销售点实现。 作好终端市场，提升终端铺货率生动化效果可以—— ·在离消费者最近的距离和消费者沟通，增加品牌提示宣传效果。 ·促进消费者的冲动性消费，增加销售机会。 ·通过对终端市场信息的迅速反馈、和终端陈列面的挤占来扼制竞品。 …… 厂家控制终端售点越多，在推广新品、稳定价格方面的主动性就越大，做终端虽然不能直接起销量，但可以引导二批全品项销售、稳定价格、促进二批起量。 终端工作是市场致胜的必经之路。（尤其对消费品行业） 但是做终端要投入较大的人力，区域经理要依照公司所配备的人力，做好力所能及的终端工作。依照本品的市场状况设置各种终端售点的重要性排序，集中兵力拿下制高点，先做好重要的终端售点。 终端售点重要性次序示例如下：（以消费品为例） ① 当地标志性大超市大卖场 ② 当地主要批发市场门点 ③ 当地A类超市 ④ 繁华街道零售店 ⑤ BC类超市 ⑥ 学校、家属区等特殊售点 ⑦ 市中心批发、零店、特通网点 ⑧ 市区批发、零店、特通网点 关于作者：
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