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培训区域销售经理－－零距离市场自检 7 上页：合格阶段 四、高级阶段——掌握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局眼光，能够主动开发合理的增量机会。 反思： a、目前我对增加销量的思路是否还停留在“把已有旺销的产品降价、做促销，靠价格起销量的层面”。 b、 对总部下达的增量任务我是否有清晰的思路——这一块销量我要在哪一个渠道、哪一个片区、哪一个新品上实现。 说明： 对于一个区域经理而言，销量的产生（增加）无非来源以下几个方面： a、价格体系的理顺。使层层通路有钱赚，杜绝砸价、恶意抬价，发挥各层通路的作用积极分销产品。 b、成熟产品终端效果的提升。 铺货率的增加意味着有更多的售点帮你产生实际销量 ·生动化的提升意味着每一个终端售点单店销量的增加。 c、物流的完善： 如上文所述，销量的前提是物流的完善；空白片区的清扫、新片区市场的开发、会直接带来（原有成熟产品）的增量。 d、新渠道的启动： 创新思维，给自己目前已经在销售的产品寻找新的销售渠道和新的销售机会。 例： ·中低价方便面可以尝试开发工厂、建筑工地的食堂渠道、粮油店。 ·中低价食品可以尝试农村市场特有的换面点渠道（用谷物粮食换方便面换食品的售点）。 ·容器面（碗桶面）、饮料等可尝试启动高速公路服务站、网吧、宾馆、火锅店以及山区沿路加水站渠道。 ·红酒可启动礼品店、精品屋、甚至茶庄、金银珠宝店渠道 ·牛奶可尝试启动蛋糕屋、西点屋渠道 ·利用过年前遍布大街小巷的糖果摊点可销售适合送礼的食品，如：小箱容礼盒装的牛奶、方便面及饮料 ·利用农贸市场的调味料经营部可销售火腿肠 ·利用早市渠道可启动新品 ·利用企事业单位食堂的蔬菜、粮油、海鲜供应商可推销酒水及争取团购订单。 …… e、推广新品项 新品项推广前期也许投入大起量小，但一旦推起来就象是开了一个“分店”，带给你稳定的销量。 值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟产品的第二种口味，第二种规格推广起来更省力，起量也更快，当为推广新品求增量的首选思路。 营销绝对是一个有因有果的行为，当一个区域经理学会用理性的眼光去审视自己的市场时，你就会发现： 因为你的市场二批价格太乱，二批不积极主动分销，所以你一个月损失1万件销量 因为市区东郊存在一大片空白区域无人拜访，所以又损失1千件销量 因为只做了零店、批发，没有启动学校、团购渠道又损失了销量 因为外围的几十个乡镇没有进入，所以低价位产品一直卖不起来。 ………。 那种抓住一个成熟产品不放，拼命作促销、压货、求增量的做法是最不明智的。透支一个单品的市场资源最终会导致价格穿底，盛极则衰——这样的区域经理也称不上是一个销售人员，充其量是一个送货管理人员。 成熟的区域经理应该学会洞悉市场全局，把握营销行为的因果关系，谋定而后动，主动开发合适的增量机会。他会计划好，这一块增量要在哪一个渠道、哪一个产品、哪一个片区产生。终端启动实现多少销量、价格调整实现多少销量、新渠道实现多少销量、新品实现多少销量、新片区………。 原载：《销售与市场》2003年1月 魏庆，资深营销实战专家，在《销售与市场》、《赢周刊》、《中国经营报》、《商界》等刊物上发表50余篇营销论文，先后为国内近百家企业提供实战营销培训服务，独创“理念到动作”培训风格。欢迎来信沟通： niumoli@soh.com 关于作者：
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