诚信之于经销商，试问我们对经销商有承诺吗？所有承诺兑现了吗？

　　“明盛金粮酒”在《宣言》中坦诚公示：“我们决不将厂家的风险转移给商家”、“我们在厂商合作过程中，不会盲目承诺和随意表态，一旦承诺，就100%兑现，决不会出尔反尔，言而无信，做任何有损商誉和商德的事情”、以及“我们不会设立厂商合作门槛，我们也拒收保证金，甚至产品导入期的销售量也不定，更不会以此来束缚商家，也不会将一批产品卖给商家后就甩手不管不问了”，这正是对目前中国白酒市场厂商关系的“怪癖”而作出的严厉回击，如果所有的白酒企业都将经营风险转嫁到经销商，并肆意给出根本就不可能兑现的承诺，那白酒市场混乱的场景更加不堪设想，在这里，“明盛金粮酒”表现出了作为业内一分子应有的“义务表率”，也表现出了“明盛金粮酒”应有的一种营销道义、一种营销精神。他不将厂家的风险转移给商家、他不会盲目承诺和随意表态、既然作出承诺，就应100%的兑现、他拒收保证金，这对于众多酒厂来说，是完全无法理解和接受的，难道“明盛金粮酒”疯了？不，“明盛金粮酒”没有疯，他是最清醒的，厂商关系不是一种“利用”，而是一种“合作”、是一种“互信、互动、互补的合作”，要保持长期合作，就不存在将风险转嫁给别人；要友好合作，就不存在谁不信任谁的问题，在这样的背景里，那“收取保证金”、“约定销售量”又还有什么实际意义呢？

　　众所周知，时下“卖酒”的人，没有不收取保证金的。尽管有人将这种行为说成是防范经销商不窜货、不砸货和保证长期合作的有效手段之一，但事实上，收取保证金则是厂家降低风险和逃避责任的“营销伎俩”。诚然，经销商的短视行为助长了他们肆意窜货的可能性，一旦因经销商窜货给酒厂或受窜货方造成直接经济损失，厂家可以拿他事先交纳的保证金来弥补。如果是酒厂的直接原因而导致经销商的利益受损或无法再继续经营其产品，厂家有没有给经销商保证金？经销商拿什么来弥补自己？除了“喊冤”，只有“叹息”，别无选择。

　　但实践中，有的企业在一开始的招商过程中，就埋下不诚意的思想，故意隐蔽真实性或以一些“虚构的漂亮词汇”来抚弄经销商或迷惑经销商，等进货之后一切真相大白，承诺的返利没有了、广告支持力度也降低了，结果是厂商矛盾激化，合作关系就此中断。兰州一经销商，销售茅台镇某酒厂的产品，根据厂家的承诺有广告支持、有5%的返利、并保证兰州市场独家经营，厂家保证不发生窜货。于是该经销商就投入大量的资金开始运作市场，12个月后市场有了起色，年销售已超过厂家规定的门槛，但当根据协议向厂家追讨返利和广告支持，却始终不予以兑现，更为严重的是，没有超出多久，兰州市场就有了从西安窜过去的货，于是向厂家提出申请以期得到解决，其结果不是推尾就是支捂，不作出正面解决，无奈之下，该经销商只得选择另外的品牌来做。类似的不诚信案例举不胜举，就是这家企业，在贵州六盘水的经销商也有同样的“苦衷”，近20万元的营销返利至今仍毫无下落，不知该找谁要？到头来唯一的解决办法也就是另找品牌做。

　　实践证明，经销商的利益实则是厂家的利益，是在互利互惠中来实现的。也只有这样，才有可能建立起长期的良好信誉。“明盛金粮酒”为了确保经销商的利益，坚持100%的承诺兑现，并在合作中协助经销商做市场。无独有偶，四川剑南春集团持续11年实现产销率100%、合同履行率100%、货款回收率100%，其根本措施在于与经销商保持以诚相待、肝胆相照的稳定合作关系和坚持信誉至上的原则。

　　反过来，所有的经销商有没有思考过，我对厂家的承诺也如期兑现了吗？对于经销商来说，目前存在着两种意识形态的人，一种是极力在做市场，确实是在做酒、做品牌，以“企业家”的意识形态在认真培育自己的商家品牌和企业信誉。另一种则是借助当前酒企多、品牌滥、市场乱的特征，抓住酒企想急于找经销商的心理，用“骗、哄”的办法和手段，让企业钻进自己事先设计好的圈套，陷入“销售越多，应收货款就越多”和“赊货容易，收款难”的双重尴尬境地。对厂家来说，不赊欠，市场不好做，尤其是对一新上市的品牌，赊销，风险又特大。中国白酒企业多的是，你不赊销可别的企业要赊销。持有这种意识形态的经销商正是看到了有这些“不怕死”的酒厂为他们提供“生存空间”，才敢冒酒市之大不违，从而影响当前中国酒市场经销商的信誉度。另外部分“经销商大户”陷入了以“实力”与厂家讨价还价和“店大欺主”的观念误区。由于自己是某一市场的“销酒大户”，就以自己的经营规模、实力以及营销网络来与厂家讨价还价，并以此向找上门来的酒厂提出一些苛刻的交易条件。殊不知，能做好这个品牌，有一定的客户基础和营销网络，并不代表你能做好另一白酒品牌；有规模，有实力，并不代表你对我的酒有兴趣，完全有能力做好我的酒，也不代表你讲信用。

　　有的经销商在进了产品，在完成一定的铺货后，不是想如何做好产品销售，而是整天想办法如何与酒厂进行交涉，多争取广告支持、多要返利、多要促销费用，靠从中克扣厂家的广告费、促销费，与厂家在价格上讨价还价，以获得更大的价格空间过日子，并将其转化为自己的利润。

　　中国酒到底离“诚信”有多远？

　　其实不远，就差那一小步。如果所有的酒厂在制定营销政策时，多考虑一下经销商的利益和如何确保经销商利益的实现，或许经销商的恶意窜货、砸货的可能性就会减少很多，厂商之间的怨言也就会减少许多，退换货的频率也就很低，甚至完全避免；如果酒厂在开发产品时、在营销产品时，多分析一下消费者的需求，多为消费者的利益着想，或许今天两败俱伤的“终端大战”就会减少几分“火药味”，企业在广告上狂轰乱炸也会理性------这一切的一切，都因酒厂和经销商过于浮躁，不把“信誉”当回事出现的原因而不断形成的“毒瘤”。中国酒距离“诚信”有多远？不仅仅在于所有酒厂和经销商的营销行为是否诚实守信，更要看所有的酒厂和经销商对待“诚信”所持的“太度”是否真实、持久。

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