敢为天下先：从理解顾客的需要和购买过程处入手，以敏锐的目光找出市场中的差异之处和发展机会点

　　通过我们对乐百氏桶装水从无到有、从小到大的分析，似乎乐百氏桶装水的经营者们正是沿着科氏的理论严谨地贯彻执行着，从科氏的四个区别方面，到这些差异化区别的具体执行，乃至不断地赢得和保持顾客，取得竞争的胜利。乐百氏管理者在市场营销供给上，正是从产品、服务、人员、形象四个方面进行了区别，他们分别从桶装水产品的各个层面，经过科学人性化的周密设计和安排执行，与其它品牌桶装水形成许多层面上的差异。在差异的方面树立起自己的优势打击竞争者对手的软肋，迅速抢占桶装水市场份额。

　　他们非常清晰地明白自己的优势在哪里？竞争者的软肋在哪里？不断创造性地理解和满足顾客的需求，不断地使购买过程变得更有效和富人性化。从而极大地提升了乐百氏桶装水的品牌知名度和美誉度，在形成了一大批稳定消费群体的同时，吸引着更多的消费者成为乐百氏桶装水忠实客户。面对乐百氏桶装水咄咄逼人的攻势，部分中、小品牌的桶装水厂商，一时感到无所适从，深感被逐渐抛离桶装水市场的威胁，却又苦无良策。要模仿乐百氏桶装水的其中一点是容易的，但面对如此优异的乐百氏品牌和众多层面领先于其的举措，这些中、小品牌桶装水企业只能望洋兴叹，身不由己地将桶装水市场拱手让给乐百氏了。

　　而乐百氏桶装水似乎也不负众望，创业至今不到三年的时间，已一举夺得全国桶装水市场销售量第一，市场占有率第一的业绩；在达能集团所有相关企业里，乐百氏桶装水被评为全球投资回报率最高的项目。乐百氏桶装水的成功之道，正如现代营销学之父菲利普•科特勒在《市场营销导论》中所言：赢得和保持顾客的关键就是比竞争对手更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值。

　　此文原载于《南方都市报》。夏雨平，中国杰信品牌战略研究所、上海杰信营销咨询有限公司咨询顾问、高级策略指导，营销实战专家，曾在世界500强企业、中国著名大、型企业从事营销管理工作多年。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：021-58895776-8183，电子邮件： 62-_@soh.com

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