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太太药业的“西式营销” 7 上页：理清通路，紧扣终端 在这十年当中，中国保健品企业陷入“短命”的怪圈，各领风骚三五年，特别是三株因湖南市场上的“常德事件”轻轻一击，便轰然倒下，令人扼腕。而太太却是青春常驻，在市场上风光了十年。 其实太太也曾面临险境，只不过全公司上下都被朱保国灌输的危机意识支配，处变不惊，所以屡屡化险为夷。 朱保国是一个十分内敛的人，无时无刻不在为企业的前途而担忧。他自己的解释是：“民营企业只能靠自己，一旦市场变坏经营滑坡，没人可以帮你，只有死路一条。”正是这种危机意识成就了太太不为浮光掠影所动，尽管保健品市场上虚火正盛，甚至引发整个行业的信用危机，而太太一直是出污泥而不染，独善其身。 朱保国在经营管理上与大多数民营企业家“先赚钱，后管理”的思想不同的是，他强调最多的是危机、创新与节俭。他对销售业绩要求得并不太高，只求每年平稳增长即可，而这正是一些企业的通病，往往在追求暴利的过程中，陷入危险的境地。 正是具有这种强烈的危机感，所以太太总能在危机的萌芽阶段将其摁灭。 保健品市场在1996年后开始鱼龙混杂，不正当的竞争手段以及同质竞争相互压价的现象越来越普遍的时候，产品代理制的弊端就显现出来。更为严重的是一些经销商不事一主的行为还对公司形象带来负面影响。“这种松散的关系存在很大的隐患。销售人员不是公司的人，很难对其规范、约束。经销商不顾自己的销售能力，造成库存大，回款慢，三角债问题严重。因为当时还没有先例证明公司控制的网络比承包制更有效，我们心里也是没底的。” 朱保国脑子里的警报拉响了，他感到这种销售制度对未来公司的发展是个巨大的威胁。 太太和其它保健品公司一样，一直实行代理制。渠道危机行将露出水面，朱保国下决心彻底改革这一制度，在1996年底，太太率先将保健品行业通行的代理制改成公司直管制，将所有的承包商收编，统一听从公司的管理和调配，只销售太太的产品，产品销售后货款立即打回公司账上，人员工资由公司发放。 这样一来，承包商觉得受到很大的约束，以自己拥有的客户资源抵制太太推行新制度，逼他退让。但太太改制的决心并没有动摇。如果不改就意味着等死，改或许能有一线生机。 经过几番较量，只有几个比较大的承包商以为太太不敢动他们死活不肯改制外，其他的全部接受了新制度，太太只好把那些死硬派换掉。当所有省会城市的经销体系改革于1997年完成的时候，绝大部分客户也都跟了过来，销售额并没有受到任何损失。 “事实证明由于服务更到位，客户不断增加，经销商的利益也在增加。我们现在已在全国60多个重要城市设立了分支机构。”改制后，公司不仅营业额年均增长速度超过30％，而且回款率和回款速度都有了很大的提高，每年的坏账率均低于0．1％，在保健品行业又是一个奇迹。 太太药业很快建立起了一整套在保健品行业内最先进的销售管理体系，以防范市场危机。如总部每个月派出督导员暗访后填写公司规定的制定的表格，上面详细记录了终端市场的情况，这不仅用来考察当地经销部门的责任心，也可以在第一时间从细枝末节的变化预测市场风云，以便及时做出反应。 虽然朱保国处心积虑地希望为企业建立最好的危机预警与防范系统，但有些危机是注定会来的。在成长过程中太太药业也经历过市场危机。 1998年亚洲金融风暴突如其来，对太太的华南市场造成了很大的冲击，华南是太太口服液销售的主要区域。当时国内的朵而、红桃K等类似功效的女性保健品正异军突起，各种仿太太口服液的不知名产品更是以低价抢夺着国内市场。如果华南支柱垮了，资金链和品牌形象遭到破坏，全国市场将发生连锁反应，太太很可能一下子全部垮掉。这场风暴让太太药业感到真正的危机降临。 当市场下滑的信号传来时，太太药业的几位决策者以最快的速度研究对策，寻找摆脱危机的最佳方案。最后，他们采取了两个做法：一是立即推出促销包装，使之在货架上更抢眼；二是对产品形象作了全面的更新。两项对策的实施起到了立竿见影的作用，1998年，太太口服液在全国市场上的销量不降反升，太太药业也避免了一次危机。 应该说太太药业在这十年当中，算是一帆风顺，市场上的风云变幻莫测也让朱保国切实地体会到时刻拥有清醒的头脑与危机意识是何等重要。 （未经作者许可，任何媒体不得以任何形式抄袭或转载） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： chenyu701@16.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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