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如何摸清大卖场的“牛脾气”？
计划经济（卖方市场）时期，厂家是老子，卖场是孙子；市场经济（买方市场）时期，卖场是老子，厂家是孙子。角色的变换，卖场的优越感倍增，成为其敢对厂家“牛”的本钱。请记住：进场前千万要先了解其“牛脾气”，否则，你会相当被动。 笔者观点：在目前被戏称为“做终端找死、不做终端等死”的年代，逃避或拒绝终端对消费品企业来讲都是不可取的，都会对企业产生不可估量的威胁，只有正确的理解企业与终端的内在联系，知己知彼，不迷信终端，客观地高屋建瓴地制定符合自身发展的终端策略，方能合理的利用社会化大分工的资源为己所用，为企业的健康发展打下坚实的基础。 在了解卖场的费用前，我们来看看近期媒体刊登的几个案例： A案例：一家知名的日化产品厂家上海负责人说，该企业每月在上海的销售额是300万元，但卖场运作费用就高达100多万元，这些额外的费用是进场费、店庆费、节庆费等各种名目的促销费。而这些，都是大型超市及大卖场的利润来源。所以，有时会出现这样的情况：他给经销商的商品价格是2元，而卖场的售价是1.8元。这100万元，包括单位产品倒贴的0.2元、卖场利润与经销商利润。 B案例：“没有任何理由，我们全年的含税进货金额的3.5％，每月会被某卖场从货款中扣除，”一位供货商介绍说：“这家卖场就是这样操作的，没有任何理由可以解释。”另一供货商的遭遇令人啼笑皆非。不久前，他们一批货物在一家超市的仓库中遗失了部分货品，奇怪的是，这家超市的业务主管却通知缺货损失由他们自己承担。 C案例：北京有一家生产厂商，其产品在全国销量位居第三，自2001年5月至2002年6月期间，在供给某某国际连锁大卖场的商品中，出库产品价值25万元，实际到账款只有9万元，其余全部被账后项目扣掉。在北京方庄店的某大卖场，一家供应商提供了20万元的销售商品，却连续四个月没有得到结款，理由是没有达到扣费标准，2002年6月，该卖场扣掉其费用后，销售员只拿回了300多元人民币。 从以上案例恰恰应证了目前众多消费品企业老总流行的口头禅：“做终端难，不做终端更难！进终端难，维持终端更难！！”，究竟是什么原因制约终端的实施？又究竟是什么环节在让老总们感慨？还是让我们先来看看中国市场终端形态的发展吧。 终端销售形态的最初形成可追溯至80年代初，比如，在当时主流渠道百货公司中，化妆品被划归日用品行列，但所占的柜台面积不大，由于社会的变革，人民收入的提高，消费需求的空前旺盛，各种形态的商场一夜间平地而起，加上化妆品销售份额在传统百货公司营业额的比重越来越大，所以化妆品与珠宝等时尚产品作为时尚的代表而被置于商场的显著位置。这既是化妆品在国有商业系统中发展的轨迹又是目前百货商业系统中的实际现状。 再转过头去看看非国有经济在零售商业的发展：随着社会化大分工的深入，传统的百货业日渐没落，新型超级终端模式的兴起，传统的营销体系逐渐被打破，传统的“强式企业，弱式商业”的现象被逐步演化成“势均力敌或弱式企业、强式商业”，终端的强势在厂商关系中掌握着最终的发话权。就化妆品而言，有限的终端却集中着几千家化妆品厂家，上万个品牌，几十万个品种，终端成为各大厂家短兵相接的战场，这样的终端怎么能不挤呢? 所以，商业系统的洗牌致使卖场迅速崛起，卖场的迅猛发展又培养了一批从卖场中崛起的商品品牌。这，就是终端真正走俏的原因。 1、百货大楼：指在一个大型建筑物内，根据不同商品的类别，设销售区，开展进货、管理、营运、满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态。如赛特、王府井、友谊商店、伊势丹、华联等； 2、超级大卖场：指营业面积在6000平方米以上，上柜品种在8000-10000种以上的大型超级卖场。如沃尔玛、家乐福、好又多、乐购等； 3、超市：经营范围以日常食品和日用品为主，采用自选的售货方式，实行薄利多销，比普通商店价位低，是目前主流的零售业态。如华联、农工商、百佳等； 4、专卖店：指专门经营或授权经营制造商品牌，消费者可以对品牌直接进店选购的产品专门店。如雅芳、安利、自然美、佰草堂。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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