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联通CDMA手机市场的回顾和反思 7 上页：忆往昔峥嵘岁月稠 2002年岁末，各个上市公司年报之前，各厂家如以往任何一年一样，开始向其代理商压货，对于一个崇尚数据的时代来说，把库存商品变成销售额向老板、股市汇报在这个时候比什么都重要。加上CDMA市场高烧没退，全国江山一片繁华，于是，代理商——这些职业受害人，开始号令各自的分支，向联通压货(由于当时渠道还未开放，渠道经销商直接吃货的少之又少)，配合厂家把商品变成资金，把商品变成应收，种下种子来年收割——虽然这个时候多数联通已经不再采购，但代理商此时所承担的压力，即便明知道种下的是苦果，这时候也无暇顾忌了。 2003年的春节并不平静，从南中国的广东，传来了SARS的的恐惧。对于2002年辛苦了一年的C网商家来说，还没有喘过气，就要开始面临为去年自己的兴奋头脑及不理智商业行为付出代价了。而这一切的代价付出始作俑者就是联通： 1、CDMA95A的制式——皇帝（联通）的新衣：在CDMA开盘伊始，网络只支持95A的制式，但行业内大家彼此都知道，联通上CDMA项目一直的初衷及战略指导思想就是想通过数据业务的先天技术优势攻击移动，而数据业务优势要在95A的下一代技术CDMA1X上才能体现。所以，当时各厂家对生产95A的机器态度是非常的保守，最早只有海尔地文星1000、中兴812、MOTO8060捧场。伴随CDMA2002年上半年不愠不火的发展，尽管冰山下面暗流汹涌，至少表面上移动和联通这对冤家倒也相安无事，2002年的6月，中国移动通过各种媒体开始发布95A的机器将被很快联通淘汰的消息，企图用厂商停止生产切断终端源头的策略向联通发难，一时厂家迟疑，机器再度短缺。联通再次出面安抚、承诺，甚至企图直接从韩国进口CDMA手机，被国家计委一纸号令喝停，为下半年各厂家配合联通完成700万任务大量投产95A机型埋下伏笔，95A机型在最高峰时机型多达30余种。巨大的市场需求产生了巨大的驱动力，沿海很多行业外的商家也被CDMA市场营造出来的巨大的利润所吸引，通过各种渠道寻找低价韩国95A水货机，企图找国内企业贴牌，至今，还有很多这样的挂了国产手机品牌的机器在CDMA市场边缘如孤魂般游荡，其市场热度可见一斑。 2、这世界没有免费的午餐：在完成了2002年的700万战略目标任务以后，有了口碑宣传的数字基础，可以产生“雪崩效应”了，春节后的联通政策正式开始调整。2003年的目标是保证用户ARPU值，从发展数量转向重视质量，要重视质量就要大力发展数据业务，发展数据业务当然离不开CDMA1X。于是，95A机器失宠——停止采购，同时，促销策略方面，2002年风风火火的0首付停掉了，预存话费送手机停掉了，员工担保送手机停掉了，总之，免费午餐没有了，用户要自己掏腰包买机器了。 问题出现了：厂家被“忽悠”后巨大的95A的库存机器怎么办？常规的手法：价格跳水，清完库存后加大马力生产1X机、彩屏机。但是，销售压力的暴露只是冰山一角，全国各地联通巨大的库存、渠道巨大的库存的潘多拉匣子刚刚被打开…… 任何的价格变动都是利润的重新组合分配，都伴随着几家欢乐几家愁。G网商品已经买断，所有权转移，上游只承担价格保护期内的跌价风险。而C网呢，去年大量的库存积压在联通，有买完单的，有没买单的，都轻松不了：联通买单的，自己不出政策，想办法利用库存资源发展用户，而是逼着供应商退货；没买单的，更是牛气，没完没了找你补差，对回款闭口不提，同时在捆绑优惠资费时“就不带你玩”，以此相胁。这时的供货商面对的不是社会渠道的经销商，彼此遵循着合理或是不合理的行规，在多数联通那里，供货商是没有道理可讲的。同时伴随“联通无限”和彩E的商用，95A的机器更面临尴尬，已经成了低价的代名词。于是，对供货商而言，不良市场反映接踵而来：没有捆绑好的资费销售受阻、想在区域发动价格攻势又顾虑联通一大堆的高价库存、产品不是彩屏不是双屏又没有价格优势消费者不认同……林林总总，摧人心肝。 第 1 2 3 4 页 下页：联通CDMA营销反思(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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