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联通CDMA手机市场的回顾和反思 7 上页：联通CDMA营销反思(1) 2002年到2003年上半年，联通CDMA的一通醉拳给我们带来的思索及教训： 1、 2002年对CDMA最大的讽刺就是语音通话质量，与其宣传的所谓“软切换、永不掉线”、“精心打造精品网络”相应成趣的是，笔者在武汉香格里拉这种5星级酒店的电梯里使用CDMA手机居然没有信号，在距新疆区联通、乌鲁木齐市联通仅百米之遥的鸿福大酒店（五星级酒店）入住的CDMA手机用户手机频频掉线！而2002年留给消费者的印象除了便宜之外，通话质量差无疑是最大投诉热点。所以今年的联通，首先要做好网络的优化，确保基础通话质量优良，减少信号盲区，完成城区、人口密集区的无缝隙覆盖；第二，做好增值服务业务，利用BREW强大的开放平台做好增值业务的SP，从而留住用户，提高ARPU值；第三、提高服务意识，改善服务态度 2、 联通要为各个环节包括自己定好位：运营商、厂家、手机代理商、虚拟运营商、经销商、消费者。联通从宏观、从大盘角度统一指挥调控，各个环节各司其职，整个商业价值链和谐共处，共同发展、共同改善CDMA营销环境，不断增值，这样才能让各环节的参与方可以在产品的生产、销售、消费过程中得到各自需求的满足，打造一个“生态绿色营销网络” 3、 对手机供货商而言，要注意CDMA市场政策导向性严重，市场人员要关注联通行动，尊重CDMA市场“一地一策”的市场现实，在充分了解市场的基础上，做好差异化营销；同时销售政策的制定和更改一定要顾忌联通库存和渠道库存，毕竟现阶段联通还是销售的主流渠道，所以关注渠道库存，充分重视渠道库存对价格的影响，对产品生命周期的影响；在渠道建设方面，要真正有建立核心客户的意识，这方面快速消费品行业的一些市场策略和操作手法值得CDMA营销人员关注和学习。 总之，供货商们记住一点，在联通没有真正开放销售渠道之前，你的市场行为离不开联通政策的影响，所以，在策划一些市场行动时要比G网手机操作更加谨慎，请注意你价格调整时的渠道库存：否则渠道的积压联通的反弹可能会导致你价格的崩盘！ 注：GSM手机的某些行业特性 手机作为一种高额商品，同时是一种渠道快速流通商品，其对资金的周转速度的要求和对资金的风险控制的要求远远高于很多行业----客户们多是社会分销商，必须现款现货的销售政策便于企业控制资金风险。商家必须是现款进货，除非有多年的合作基础之上的良好商业信誉，否则概不赊销。这就要求商家不但要有大额的进货资金，同时要做一个短跑运动员，谁跑货快，在价格还没变动之前消化掉绝大部分库存，从而在调价后向厂家要补差，就完成了利润赚取的过程，谁就能规避风险。所以，“没有2块钱抵挡得了的忠诚”，这句话很适用于手机行业：处在资源下游的商家，处在风险的浪尖上，他们没有足够的分销网络，没有足够的资金实力，只有练就对低价的超常的嗅觉，才能在这个行业生存，才能减小风险对他们的影响。 在GSM手机行业，大多数的商家，因为行业的特性，是摇摆不定的。由此可以看出，网络的稳定与否取决于风险承担方，风险由上游承担，网络稳定，可以培养客户忠诚度，发展核心客户；风险由下游承担，则有奶便是娘，人走茶就凉，上游厂家也罢，商家也罢，管理者们就不要抱怨为什么客户更换率每月高达50%。 编者注：如有读者欲与作者联系，请将您的邮件发送到： peilb@emk.com.cn ，由中国营销传播网代为转达 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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