由此我们进入联通CDMA手机市场操作的反思阶段：

　　　1、 市场操作不理性：联通作为网络运营商，作为CDMA手机市场的大操盘手，其应该做的是如何协调好各个环节的关系，调节各个环节的矛盾，保证各个环节合理的利润，利用大家的合力，发挥龙头作用，带动龙身，这样CDMA事业在中国大陆才又可能健康稳定发展。而他的做法是，在不了解手机贸易的规律的情况下，粗暴介入，想通过直接拉低终端价格的方式降低消费者入网门槛，于是出现了以下现象：联通直接与厂家谈价格——以巨额订单的形式去打探厂家底牌，拉低终端价格，缩短产品生命周期（比如三星CDMA手机X219与三星GSM手机508同一外形，508至今价位还坚挺在4800元，而219上市才3980元，与他同样配置甚至配置更好的竞品价格也无外乎此，CDMA高端机处境之尴尬可见一斑）；或者直接要求代理商铺货、给帐期——对于贸易环节的任何层面来说，现金流就是企业的血液，资金一旦占压向上无法拉动厂家库存帮厂家扛货，向下无法完成良性的渠道覆盖，会有终端短货之虞；同时地市联通的话费政策朝令夕改，最早提卡的卡商们更是欲哭无泪。于是，原本定位“高端人群”的CDMA，在700万任务的压力下，不但飞入寻常百姓家，更成了免费午餐的代名词。当上海联通与永乐合作启动社会渠道分销之际，笔者在上海永乐的第11分店就听到很多消费者对CDMA手机的第一印象：便宜！诚然，经济发展的规律是价格下跌，消费者受益。但是，联通的急功近利使CDMA价值链条在短期内承受巨大压力，到今天被严重破坏。同时，就消费者而言，免费送手机的消费习惯已经养成，联通的用户入网率在2003年的前几个月屡创新低，更可怕的是，去年送话费的绝对比例的用户，今年下半年以后很多话费会到期，届时如果联通没有切实可行的措施，没有更好的服务跟进，没有数据业务的发展，我们可以看到，联通CDMA网上用户的数量将极大缩水。有市场远见的CDMA手机从业者们，也都纷纷开始研究这个课题：如何帮助联通留住这些用户？

　　2、 厂家的数字取胜：绝大多数厂家忽视了联通的政策导向对行业市场的规范发展所造成的巨大破坏和影响。2002年底压货时就犯下了G网经验主义的错误：C网的销售对象是联通。从而埋下了价格变动代来极大负面影响的隐患。据统计，到2003年年初，从厂家转到代理商和联通的库存数达到了100多万部之多，据消息透露，到03年3月，中兴厂里的库存机器价值2个亿。时至今日，众多代理商和联通还在背着95A巨大的库存压力，并且频频向厂家伸手，要求给予调价补差。厂家在调价时只注意了代理商的库存，忽略或者轻视了联通的库存：联通才是最大的吞噬利润的老虎机。

　　3、 各方哑巴吃黄连，有苦难言：各方对市场风险的预测不够，而运营商的介入很大程度上改变了手机行业的游戏规则，由于C网垄断的性质，销售的主流客户是联通，忽略了渠道的培养和建设。有市场、渠道意识的代理商在做着渠道重心的转移，但厂家没有做必要的要求、指导、跟进、监控，很多区域还是任由代理商做着粗放的高端放货的模式，终端方面没有很好利用G网多年辛苦编织的销售网络，驻店促销的培训工作差强人意。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：联通CDMA营销反思(2) 8

相 关 文 章（共13篇)

关于“中国联通CDMA手机社会化”之大卖场、大连锁开拓篇 （2005-02-24, 中国营销传播网，作者：曹旭） CDMA的绿色幻想曲 （2003-11-17, 中国营销传播网，作者：黎初源、张云、张勇） 解析中国通信领域的移动“虚拟运营商”（MVNO） （2003-08-19, 中国营销传播网，作者：吴小华） 手机代理商的转型问题探究 （2003-08-04, 中国营销传播网，作者：罗俊荣） 第三只眼看联通新时空CDMA （2003-02-24, 中国营销传播网，作者：赵先华） GPRS大战CDMA－－中国联通、中国移动市场竞争案例 （2003-02-12, 中国经营报，作者：一哲） 联通CDMA的营销误区 （2002-09-16, 中国营销传播网，作者：君氏咨询） 案例讨论：联通CDMA的营销之路走向何方？ （2002-07-24, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：吴晓明） 联通CDMA，敢问路在何方 （2002-07-16, 中国营销传播网，作者：郑维洁） 联通和移动的高端客户之争 （2002-07-11, 中国营销传播网，作者：史正军） 定位明确、策略错位与战略重塑——问诊中国联通CDMA （2002-07-04, 中国营销传播网，作者：刘先华） CDMA，联通经营的败笔？ （2002-06-11, 《智囊》，作者：小刀马） CDMA——想说爱你不容易 （2002-03-28, 中国营销传播网，作者：史正军）