三、 广告媒体操作思路及效果分析

　　铺货工作完成以后，马上就是广告的投入与执行。本着花最少钱，做出最好效果的原则，集中分析了广西媒体的特点，同时分析了N品牌美体产品去年下半年和今年二三月在广西广告投放的成功和失败经验，最后确定只在广西发行量最大的报纸媒体《南国早报》上做广告。一方面考虑《南国早报》的发行量在广西是最大的，每天35万，基本上可覆盖广西全区（除梧州外）；另一方面，其媒体费用相对比较便宜，与柳州晚报、桂林晚报的价格差不多，再者其目标消费群比较广泛。

　　确定好媒体后，再分析本报纸每天的内容及其各品牌在上面投放广告频次，选定周二和周四两天上广告。其中周二投放软文，周四投放硬版广告，这样软软硬广告结合，功效诉求和情感诉求相辅相成，从整体上将N品牌收腹霜广告造势大力烘托出来。

　　在文案方面，准确分析当地消费者的消费心理和消费观念，使广告文案尽量符合消费者的口胃，最大限度的激发其购买欲望。从而使广告效果达到预期的目标。

　　事实证明，这种选择是明智的，一来广告资源非常集中，从一定程度上节约了费用，二来由于时间定位准，广告的受众率非常高（南国早报最近报道，周二和周四是本报一周中销售最好的日子）。第一其和第二期均以半版硬广告方式投入，广告一出来，每天光南宁的咨询电话就达到150多个以上，这在同类品牌宣传中是很少见的。

　　从7月份到11月份，平均每月投入3~4万元的广告，使N品牌美体产品在达到炒热的同时，也能得到一个持续宣传的效果。仅南宁市7至10月份每月的美体销售额均达到25万元以上，9月份突破35万元。

　　四、 促销活动及售后服务工作的开展和跟进

　　任何一个品牌要想在最短时间内炸开市场的大坝，并取得理想的销售业绩，除了有空中广告的大力轰炸之外，必须要有地面促销的积极配合和跟进，才能直正实现销售的提升。我们总结前期姗拉娜美体在广西市场有广告支持的情况却不能取得销售的原因，很大一部分在于地面工作没有与广告相配合，空中广告拼命打，但地面促销却不见半点踪影，这是前期广告投放失败的一个重要原因。

　　针对这种情况，广西市场确定最强有力的促销卖点：其一为“七天之内、无效退款”，其二为“凡购买收腹霜及其套装，均可享受价值100元的美体护理”。“无效退款”是对消费者最有力的说服和保障，为了彻底执行这一条，我们首先与各大药店打好关系，积极配合这一活动的实施。而完善的售后服务是培养消费者品牌好誉和忠诚度的最佳途径，买N品牌收腹霜赠100元的美体护理赢得了广大顾客的心，并在极大程度上促进了顾客的重复购买行为。

　　在七、八月，即美体产品在广西进行大力推进初期，由于加盟美容院存在极大的不稳定性，刚开始大多数美容院不愿意为我们提供免费的售后服务，为此我说服经销商自己开设姗拉娜售后服后中心，并于8月10隆重开张。N品牌售后服务中心的建立，为消费者提供完善售后服务奠定了最坚实的保障，也消除了加盟美容院要收手续费的种种后顾之忧。更令人欣喜的是N品牌售后服务中心同时成为销量非常可观的一个售点（9月份销售达到6万元以上），为经销商本身带来了丰厚的利涧。

　　为配合报纸广告，南宁和柳州市场每周六、日都会举行各种形式的地面促销活动，另外在教师节和国庆节，南宁市场开展了颇具规模的大型循环促销活动，这些形式各异的促销活动，促进了销量的快速提升，使每周投入几千元广告，可以在周六、日两天的活动中实现3—4万元的零售额。当然要想使每场促销达到最佳效果，就必须做好以下几点：

　　1、 做好各项准备工作，首先定好促销地点后，极时与卖场沟通协调，以便获得最佳摆放位置；

　　2、 加强对促销小姐的培训，促销小姐如果仅仅只是熟悉产品知识，是远远不够的，必须要加强其销售技巧，灵活掌握每次促销的主要卖点所在，从使达成最理想的购买率。

　　3、 活动现场尽量要利用有限的空间展示品牌的宣传效果，所以每次活动的现场布置都必须配备在太阳伞、易拉宝、人形立牌、POP海报、产品宣传单等，极尽夸张的营造宣传和热销氛围。

　　4、 对最重要的几个促销点，我都尽力做到亲自在现场跟进和监督，同时对促销小姐进行现场示范，使她们知道针对不同消费者，去推销不同的产品，也就说使来现台前顾客都能达成购买。

　　5、 每次促销都要有新的创意出来，不能单一的采用买赠形式，就是要赠也是赠出新意，才能最大可能的吸引顾客。

　　6、 及时总结每次促销的优点与不足之处，以便下次避免犯同类错误，使促销的质量不断提高。

　　7、 同时对相应的加盟美容院做好沟通与协调，以使顾客得到最满意的服务。

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