引言：光阴如白驹过隙，转眼间2002年又匆匆溜过，回顾来广西的9个多月市场操作经历，有困惑、有苦恼、有成长、有喜悦、亦有收获。现将我在广西期间的美体市场操作推广及存在的问题作一系统的总结和思考。

　　一、 广西市场原有基础和状况概述

　　我于2002年3月份来广西市场，初期的主要精力放在喜肤与上痘系列产品的推广及分销方面。而当时的N品牌美体产品在广西市场虽设有一个代理商，但一无回款、二无网络，三无形象，四无专门的促销人员、五无当地广告投入。因此尽管在一些最主要的卖场可以看到姗拉娜美体产品，但没有一点销售气势，基本上处于自然销售状况。走量很小。

　　面对当时全国各地美体市场热火朝天的旺销场面，再对比广西市场不死不活的状态，我那时的心情真的有如热锅上的蚂蚁，非常着急，于是下定决心寻找实力型经销商，换掉原有的美体经销商。因此于4月底到5月初这段时间，一方面开始清理原美体经销商的库存及货款，并结清去年欠我司的铺底账款，同时一边积极寻找新的经销商。

　　五月份，新的经销商已初步确定，此前我分析了广西减肥、丰胸市场特点和存在的问题，决定采取全区总代理制，进行大手笔广告投入操作，确定首批回款不低50万元的思路，与新的经销商进行合作谈判。经过一个多月的协商，终于在6月中旬签订新的美体合同。

　　二、 经销商更换后的渠道拓展与建设

　　新的经销合同签定后，当务之急就是快速铺货，并建立新的网络，分析南宁市场及周边二级市场的基本特点，我办与经销商共同确定了美体产品在广西市场操作的基本思路，即日化、药线、美容院三条线路合面开拓。南宁市场由于商场专柜掌握在喜肤经销商手中，因此只能根据美体经销商自身的网络优势，除了全力拓展南宁的药线网络，同时大力拓展美容院线。针对柳州、北海及玉林等地，首先着力建设商场专柜，同时开拓药线和美容院。其他地方借助我在广西发展的一批日化线分销商和美体经销商故有的下线药店网络实现迅速铺货的目的。

　　6月底到7月中旬，铺货工作基本完成，南宁有新华、同济、朝阳、康全、一心、佳和、博爱、古城、东方等药店及连锁店，共达80家以上。柳州建设的专柜有五星、佳用好时尚、佳用天天见、工贸等四个专柜，9月份玉林相继建立温馨堂、踏浪商场两个专柜。梧州于9月份开设第二家姗拉娜专卖店。其余二级城市如百色、桂林、河池、东兴、都安、贵港的药店铺货达15家以上。广西市场今年的重心拓展地集中在南宁和柳州，其次是桂林。其余地方由广告辅射过去，我方无专人跟踪、服务。

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