五、 市场操作过程中体会最深的几点经验分析

　　在广西美体市场的操作推广中，有几点做法特别值得我思考，因为这些做法使我对市场的运作有了更开阔的思路，主要表现以下几方面：

　　1、 对美容院线的拓展，使销量获得有效提升，同时为售后服务提供了保障。随着收腹霜广告在广西的不断投放，要求加盟的美容院越来越多。我们从中选择最符合我们要求的美容院，同时向美容院老板灌输我们的经营思路，直接给美容院供货，并要求好同时提供售后服务，这样一举两得。9月份，其中的一个加盟美容院销售收腹霜达107支，不但提升我们的销量，也为该美容院带事可观利润和顾额。到目前止，南宁和柳州加盟美容院达到15家以上。

　　2、 重点卖场重点投入。市场永远遵循“二八原则”，同样20%的卖场完成80%的销量。所以对重要的卖场一宁要舍得投入。针对南宁市场缺少商场专柜的被动局面，我们转被动为主动，重点扶持人流量最旺的两到三个药店，放上最优秀的促销小姐。我们选择新华大药房、同济大药房总店、同济康寿堂店做样板店，进行大力包装，并每周推出形式不同的强力促销活动。新华大药房在7、8、9月份每月销量超过5万元，就是在11月份天气变冷、广告减少的情况下，销量依然在2.3万元以上，创造该药房的中单品销售最高记录。同济大药房N品牌的收腹霜和美腿霜销量各排在第一和每三位的名次。

　　3、 踏踏实实做好售后服务，兑现我们的承诺，这是获得顾客信赖和培养其品牌忠诚度的最好方法。同时售后服务工作大大减少了退货情况发生，使N品牌在广西赢得良好的口碑。

　　4、 加强促销小姐培训和管理工作，这是终端竞争的最有力的武器。各厂商都清楚，面对越来越激烈的竞争局面，掌控终端，实现终端卖场的有效截流，将会是越来越多商家采取的手段，由于南宁的药房全部走超市化管理，我们尽量实现在每个有效药店放促销员。同时加强对促销人员的培训和管理。

　　5、 赠品的配送一定要与顾客购买的产品有关联和辅助作用，这样才会最大限度地激发顾客购买欲。最初期，收腹紧肤套装在广西基本上走不动，后来我们采取凡购买收腹套装均可获得价值150元的瘦身纤体仪。这样一下子，引起消费者的兴趣，很多消费者甚至说“我就是冲着纤体仪来的”。

　　六、 广西市场存在的主要问题分析

　　广西市场经过半年多来的努力，取得了一定的进步，但同周边兄弟市场相比，还存在很大的差距，同时各方面的主客观问题也不断出现，总体说来有以下几方面的问题需要想办法克服和解决：

　　1、 由于前期市场遗留的问题，终端网络资源如何达成共享？南宁最好的专柜很长时间以来，不能为美体经销商所共享。致使双方在该专柜问题上产生一些矛盾。其实商场专柜70%以上的销量均来自美体产品。但南宁的几个专柜不能同时跟进广告做相应的促销活动，加上喜肤经销商前期的窜货行为，致使专柜并不能发挥其应有的最大潜能，仅仅靠N品牌故有的品牌知名度而获得较好的销量。

　　2、 二级市场的拓展工作还存在很大的空白。在广告大量投放期间，曾不断刊登过招商信息，但最终都没能招到一次性投入一定量的真正意义上二级经销商，究其原因有主客观因素，客观方面，由于广西市场上半年的荒废状态，使市场处于很不规范的状态，于是冲货情况也不断发生，使招商受到一定的影响。主观方面，美体经销商做保健品出身，对日化线操作缺乏经验和认识。我方人手短缺（手下仅有二名业务员），对二级市场跟进工作不到位。

　　3、 广西市场美体产品受外界冲货现象较严重，这也是困扰经销商的一个主要问题。

　　4、 产品的终端形象还有待大大提高。品牌在广西有很高知名度，但在终端形象和包装方面，我们跟一些竞品相比，还有一定的差距。这一面要加强对终端工作的投入，一方面加转变经销商观念，并适当施加压力，使其对终端加大投入。

　　5、 人员不够，如果广西市场要全方面的拓展，需要有专门的人员进行跟进。因为走终端型的产品就必须要在终端网点的拓展、维护，促销员的培训方面下功夫，这些都是很琐碎的工作，需要投入时间和精力。

　　以上是我今年来对广西美体市场操作的主要经历和心得。回望走过的路，有许多感慨和思索，但我一直觉得，最重要的是行动。作为一个市场人员一定要做到口勤、脚勤、眼勤、脑勤，把握机会，勤于思考，勤跑市场，脚踏实地，才能做出一定的成绩。天下没有掉下来的馅饼，机会和成功永远垂青于有准备的人。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： necole575@16.com

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