■ 销售培训的系统再造

　　◇ 背景分析：

　　1、分析培训内容，我们发现销售技能包括基本技能与高级技能。其中，基本技能是基础的、可标准化的工作技能，主要与销售人员的工作习惯相联系；高级技能则是我们需要共同探讨与研究的内容，主要与销售人员的工作技巧相关。就实际工作而言，销售人员的态度和工作习惯比工作技巧更重要，他们是决定企业能否维持的关键因素。

　　2、分析销售管理，我们发现合格的销售主管总是会不断指导下属。其中，下属的销售技能正是其指导的主要内容之一。虽然，这种方式具有自发性的特点，缺乏系统和科学的引导，但是，客观上却是销售人员提高业务能力的重要因素。

　　◇ 总体特征：

　　1、根据销售技能的特点，将销售技能分解为基本销售技能以及高级销售技能，针对不同技能实施不同培训方式。

　　2、针对销售管理特点，转变销售主管角色，规范及系统支持其成为开展销售培训工作的主力。

　　3、销售培训流程改造过程分两阶段运行。

　　第一阶段：

　　◇ 组织结构：

　　◇ 执行流程：

　　◇ 关键目标：

　　使销售主管正确树立培训观点、了解培训手段、培养培训习惯，实现其由“管理者”向“管理者与培训者的双重角色”转变。

　　◇ 培训运作：

　　1、销售主管是基本销售技能培训的主要责任人。根据销售人员的业务能力特点，运用标准化的教材，结合销售实际，在企业规定方式下，系统全面的培训下属，达到提高其基本技能，改善其销售习惯的目的。

　　2、培训发展部是高级技能培训及培训系统完善的主要责任部门。根据总部、本公司及销售部的要求，培训发展部利用已有或自制的教材，通过集中培训的方式培训各级目标销售人员。

　　3、销售培训部是项目推广的主要责任部门。根据本企业的特点，制定合适的销售培训推广及监控计划，启动项目推广行动，并负责推广初期的项目维持及完善。

　　◇ 主要障碍：

　　1.基本销售技能以及评估销售人员业务能力状况的资料的标准化建设。

　　2.企业内各级人员观念的转变，尤其是企业高层及销售部门主管观念的转变。

　　3.科学的销售培训项目推广及监控系统的设计及运行。

　　◇ 特别要求：

　　销售培训部主管必须既了解销售工作的特点，又具有先进的管理思想及较强的策划能力。

　　◇ 新的内容：

　　1、引进新培训形式，即运用线路辅导的方式，提高培训的实践性及与日常工作的溶合度；

　　2、强化培训与阶段性考评相结合，帮助销售人员培养销售习惯、提高销售技能。

　　3、使用销售主管担任培训员，在统一标准的条件下，提高培训的实战性和本地化程度。

　　4、通过业务能力评估标准化方式，提高培训的针对性和客观性。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：第 4 页 8

相 关 文 章（共5篇)

培训：另类“手术刀” （2004-02-12, 《公司》杂志，作者：蔡丹红） 高效销售培训及发展新系统 （2003-06-19, 中国营销传播网，作者：Jason） 企业培训如何做？ （2002-04-16, 中国营销传播网，作者：陈书韬） 多看一眼企业培训 （2002-01-17, 中国营销传播网，作者：李祖武） 管理即培训——兼论企业有效培训 （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第三期，作者：周忠兴）