二、设立销售业绩排行榜

　　销售业绩排行榜的设立，可以刺激后进，激发荣辱感，并且更有助于及时发现促销员的心态问题与市场问题。

　　笔者在丝宝药业运作生命元时曾经对石家庄药店促销员设立过周销售榜与月销售榜，并且在每周、每月的促销会上发榜，对前三名与最后一名的表彰与处罚适度夸大且公布于众，当然这种奖罚更偏重于精神方面。

　　当时生命元商超线由于做了大量的上市活动，销售开展良好，商超促销员心理优势也强。而药店因为一直没有好的突破手段，加之丝宝历来重视商超的心理，使得药店的专职促销处于一种放任的状态，毫无斗志。这种排行榜设立后，许多促销包括业务在内都以为只是一种形式。于是当第一次周会时，尽管只是针对药店促销的一次周会，但笔者邀请了所有业务和包括商场促销在内的所有促销员参与本次周会，而且作为华北区的最高负责人，笔者亲自主持这第一次周会。原本以为只是一个小规模应付形式的周会，懒懒散散地步入会场后才发现完全是另种感觉的促销员们立刻紧张起来。再环顾四周，发现了一张很夸张的红榜——本周药店专职促销员业绩排行榜，前三名都用特别的字体明显标出，并在名字前分别以红花凸显，而最后一名则用白色字写出，名字前却改用三个大大的惊叹号。相形之下，最后一名立刻开始显得局促不安，而前三名先是惊讶自己小小的业绩竟被如此夸大，随后则是明显的自豪感，用她们的话形容就是“说话声都敢大了”。会议开始后，除了日常的周工作安排、总结、分析外，笔者特别进行了一项内容：把前三名的促销员请上讲台，所有人员起立给予三分钟整齐节奏的鼓掌，并当场以现金的形式分别发放了100元、50元、30元的本周优秀促销奖。从台上促销员满面通红的幸福表情中，笔者知道她们得到了比钱更让她们兴奋的东西——荣誉、成就、满足感。对于最后一名，笔者也把她请上了讲台，站立1分钟，她可以讲话也可以什么都不说，但全场绝对是沉默。一年后与这批老促销员聊起开会，问她们最怕什么？几乎所有人都说：“最怕在你主持的会上而且恰恰又是最后一名。以前没觉得卖得差点会怎么样，可那次会后是真怕，不是怕罚钱，而是怕那1分钟，因为那1分钟感觉比一年还长，而且真正让人无地自容。”

　　这次周会对促销员的心态明显发生了触动，更多的促销员开始暗中较劲，每次周会开始前互相询问最多的就是各自的销量，促销员的个人荣辱感被激发了出来，毕竟谁都不希望自己总是别人嘲笑的对象，谁都希望自己不比其他人差。以后的周会、月会，除了排行榜外，更增加了针对个人的喜报。比如某个促销员姓高，而那周她的销量又恰好是第一，针对她的喜报则演绎为“高X真高，一飞冲天，本周销量XXX盒”。又如某两个促销员针对某重点店某竞争品XX口服液采取坐诊大夫拦截我产品销量的情况，采取外推内促、小型活动强势打压的手法一举夺回了该重点店第一品牌销量的交椅的事实，演绎的喜报则为“辣妹联手，靓者无敌，XX庸医竞折腰”。随着这种周会的不断开展、丰富，越来越多的促销员期盼着周会的召开，生命元药房的销量也开始明显上升，并且这种形式也让越来越多优秀的促销员找到了归属感，当别的厂家高薪许诺让其跳槽时，她们更多的选择了留下，因为这里有比物质更吸引人的地方——荣誉感、成就感。

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