三、合理的竞争、升迁举措

　　没有竞争就没有危机感，没有竞争就没有优劣区分。合理的引入竞争会激发人潜在的斗志。

　　产品分渠道操作的，可以不同渠道互为竞争对象展开竞争。比如保健品有药房线和商超线两个渠道，可以开展药线促销与商超线促销的销量竞争。为什么药房的销量就一定不如商超呢？或者为什么商超的销量就比药房差呢？整体打不败你，我可以单点争取最好嘛！

　　产品单一渠道操作的，可以以不同业务带队下的不同促销团体互为竞争对象展开竞争。你的团队就一定强吗？我的促销队伍就不敬业、水平差吗？促销员之间也有竞争，外围环境相似的促销终端，为什么你就可以排名一直第一，而我只能排第二呢？

　　业绩销量就是在这种竞争中不断提升。从竞争中更可以发掘人才，而针对促销员竞争中脱颖而出的优秀促销员，如果再具有一定的管理潜能，则完全可以大胆提拔、升迁。这种升迁一方面是市场本身需要的，另一方面可以给其它促销员暗示：只要努力，前途未必就永远是基层促销员，完全有机会上升到管理层。合理的竞争，真实的升迁可以让促销员的潜能无限的激发出来。

　　四、物质与精神并重的激励措施

　　物质是生存的基本条件，但作为高等动物的人类，精神的需求有时远远大于物质需求，在相同的物质条件下，精神层面的激励会更加吸引人。针对促销员普遍年龄不大的特点，如果辅以适当的关怀、人性化的鼓励、夸大认可的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。

　　五、树立榜样及优秀经验的交流推广

　　榜样的威力是无穷的，三株的成功榜样让数万企业疯狂涌入保健品行业，陈安之的成功经历让无数的人渴望象他一样能在20几岁的时候就获得成功。适度的树立榜样，可以让其他的促销员看到自身的差距——并不是产品难卖，也并不是整个环境不好，而是自身的努力不够，不要总找客观理由，应更多从自身找原因。

　　另外，优秀的促销技巧、促销经验应当广为传播并发扬光大，好东西大家享用嘛！而且也有利于整个团队促销能力的提升。在前面提到的促销员周会中，笔者还有一项重要内容就是每周促销员的经验交流发言，每个人都要讲，好的经验就广为推广并做出表彰，解决不了的难题，就大家讨论，而且多数让那些做的好的优秀促销员就此问题做出解决。这样既交流了好的经验又解决了实际问题，同时鼓励优秀的促销员管理思考的能力的开发，避免过去促销交流流于形式无实质的现象，对促销业绩的提升有着实质的作用。

　　六、尊重并鼓励促销员意见、适度扩大经营管理知情权

　　当促销员的意见得不到重视和尊重，市场部可能就会与市场背离的越来越远，主观的判断就会成为决定运作策略的主要依据，而促销员久而久之则会感觉市场信息的反馈与己无关，更没必要去操那个闲心，工作的积极性会一再受挫直到消失殆尽。所以尊重并鼓励促销人员多提意见不仅可随时了解市场动态，更可以从促销层完善市场操作。

　　适度扩大经营管理的知情权是指：不要认为促销员只要单纯执行就可以了，她们没必要了解运作思路，或者说认为她们也不会懂运作思路。事实上，促销人员长期终端的实战运作往往可以提供更切实际的建议。笔者在每次促销活动前总要召开一个通气会，向业务和促销尤其是促销员讲明为什么在这个时间、这个终端举行这样的促销活动，每个人的分工是什么，促销目的是什么。事实证明，有了这种沟通后，促销员的执行主动性、目的性明显增强，促销结果也明显更好。而且这种适度的知情与沟通，可以让促销人员感觉自己是其中一员，而不仅是单纯的某个环节。这对促销水平的提升有着很好的作用。

　　以上的阐述其实重点都在人性化管理、重视每个人和良好的激励培训方面，具体的操作与产品、行业、企业大的运作策略息息相关，希望每个企业或行业都可以找到更适合自己提升一线促销业绩的良方，也希望本文能对促销管理、业务管理起到抛砖引玉的作用。

　　作者原为湖北丝宝药业华北区（山东、河北、天津）首席负责人，现任凌志先锋（上海、济南）营销咨询公司推广总监，欢迎对本篇文章有兴趣的朋友与作者交流。联系电话：13805318260，电子邮件： woximo@16.com

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