B．帐款日/周报表

　　欠款数目越大，时间越长，追讨的可能性越小，控制应收帐款的通用原则是对赊销客户设定信用额度和信用期限。每次在客户下订单发货之前，审核该客户的累计欠款是否超期超限，对超期超限的客户停止发货。——销售总监可以对特殊客户（如：重点商超等）或特殊情况（如：客户已回款但货款在途），特批放行 ，每天/周销售结算人员将当日/周发生的异常欠款（即超期超限）的订单绘制成日报表/周报表抄送总经理、大区经理、销售总监。

　　实际操作意义示例：

　　——业务员和销售主管的心理压力：我的辖区客户出现异常欠款当天领导就知道了，从那天起领导肯定一天一个电话，逼问我这笔货款的追收情况。

　　——销售总监和大区经理的心理压力：我的辖区客户出现异常欠款，虽然我有权特批放行继续发货，但这些数据总经理天天都能看到，我的部门异常帐款多，即使对这些客户及时停货，老板也会认为我管理不力，我特批放行的帐款更要确保能早日收回，否则老板又会给我带上滥用签字权的“帽子”。

　　——异常欠款当日曝光，当日检点，当日追究，从上至下形成对应收帐款追讨的巨大压力。层层压力之下，就会层层加起小心，层层负起责任，漏洞就会减少，效率就会提高。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：销售数字的月度分析(1) 8

	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
	查看魏庆详细介绍　　浏览魏庆所有文章

相 关 文 章（共12篇)

销售数据分析模型 （2014-08-18, 中国营销传播网，作者：刘杰） 数据分析在公司管理中的作用 （2006-12-01, 中国营销传播网，作者：薛家海） 销售经理与培训 （2004-12-30, 中国营销传播网，作者：贯越） 用销售数据来看品牌产品质量 （2004-07-30, 中国营销传播网，作者：王军庆） 研究区域销售经理的工作方法 （2003-10-13, 中国营销传播网，作者：求诸子） 真实案例：销售经理管理工作的十大忌语 （2003-10-10, 中国营销传播网，作者：张会亭） 管好你的大区经理 （2003-09-09, 中国营销传播网，作者：范亮） 探讨化妆品销售经理“灰色收入”之生存环境 （2003-07-28, 中国营销传播网，作者：张护明） 培训区域销售经理－－零距离市场自检 （2003-06-11, 中国营销传播网，作者：魏庆） 培训老总－－堵住企业出血的伤口 （2003-06-10, 中国营销传播网，作者：魏庆） 乱中求治－－内企销售总监的管理艺术 （2003-06-06, 中国营销传播网，作者：魏庆） 培训商超业代－－在商超的规则中胜出 （2003-06-04, 中国营销传播网，作者：魏庆、王军刚）