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培训大区销售经理——建立销售数据分析系统 7 上页：销售状况的实时监控(2) 大多数企业销售月会上对销量的检点停留在只追究各区域销量达成率的层次上，实际上仅靠销量很难客观评价一个区域的销售贡献（各地市场规模不同，市场基础不同，存在很多影响销量的“先天”因素），达成率也不能公平反映销售人员的工作质量（没有一个总监能熟知各区市场状况，订出绝对公平的销量任务）。 对于一个大区经理而言，简单地根据销量和达成率考核各区工作没有意义，重要的在于你能引入公平的评估模式，让各区域的主管和经理感受到压力而且心服口服。 完备科学的月销售分析要达到以下目的： 1、析整个大区的当月销量、同期增长率、较上月成长率； 2、导各分区经理关注自己的出货品项占比是否健康； 3、引导各区特别关注当月公司重点产品的销量； 4、排除市场容量不同、市场基础不同、任务量不合理等因素的干扰，客观公平地评估各区的销量贡献。   作用：◆ 清晰反映整个大区今年的各区销售走势、今年销量与去年的成长对比； ◆ 对相较去年同期销量有大幅成长或衰退的销售数字形成鲜明的展示， ◆ 引导各区销售经理对异常销售数字，做出备注和差异说明。  背景说明：A为暑季产品，元月份应着力铺货启动市场迎接旺季； BCD为该公司主要产品，其中C为拳头产品； E为年间礼盒产品，2000年元月过春节，如果元月E品项推广及时应该会有好的销量； F为新品上市； 北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房和业代。 用法：如上表所示，每个月的月会前，内勤对各区域当月出货品项占比进行数据分析，大区经理审阅并填写意见，对其新品推广、全品销售、产品换季的及时准备、时令产品销售等各种品项占比要点进行点评。月会时宣读此表并发给各区域传阅。 第 1 2 3 4 页 下页：销售数字的月度分析(2) 8 关于作者：
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