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窜货了，怎么办？ 7 上页：第 1 页 当市场督查人员将调研报告提交上来以后，公司就要根据实际情况进行处理。下面就根据窜货的不同形式给予相对应的处理措施。 1、自然渗透式 现象：窜货方经销商没有主动向其它区域销售产品，而是其它区域的二批、三批或零售商到该地区配货引起的跨区域销售。这种情况通常发生在相邻的区域，但也时虽然相隔很远，可两个区域渠道成员之间有业务联系，一个区域的渠道成员将产品配货给另一区域的渠道成员导致窜货的发生。如A公司B区域总经销商的二批周经理与C区域总经销商的二批赵经理有业务往来。周经理到赵经理处进其它货时，如果A产品与当地价格差不多或略低一点，周经理都会顺便带一些货回去，也时赵经理会故意将A产品价格下降以让利于周经理。 处理措施：这种情况不能简单地对窜货方的经销商加以处罚。首先要看当地市场价格是否出现较大的波动，如以当地经销商的正常价格空间进行销售，则属于良性窜货。厂家大可睁一只眼、闭一只眼，只要向该区域经销商进行解释一下就行了。谁让他不能吸引下属经销商到自己手中拿货呢？其次当价格严重脱离当地经销商的利润空间时，厂家就要进行控制。通常采取两步走的措施，如上例，第一步是让B区域总经销与赵经理进行协调，由赵经理出面与周经理联系让他恢复正常价格。如第一步无效果，厂家就直接找周经理，与之摊牌，如果周经理一意孤行，赵经理处将停货，同时厂家将从其它渠道对周经理经销的产品进行价格冲击。一般说来，自然窜货通过上述两步就可控制。对于C区域的经销商，由于窜货不是其直接操作，因此可让他收回在B区域所销产品，并将窜货引发的销售额划入B区域。在处理过程中，要及时将事态发展情况与被窜货方经销商进行沟通，让他了解厂家所作出的努力，力争使其满意。 2、不同区域经销商之间窜货 现象：A区域经销商直接将厂家的货窜到B区域。 处理措施：这种窜货也分两种情况，一种情况是B区域没有经销商，A区域经销商靠自身的业务能力将产品打入B区域，对于这种情况，属于良性窜货，可以将B区域划入A范围之内。如果相隔较远的话，可以将B区域先默认为允许窜货区域，让各区域经销商靠自身能力任意窜货，待市场认可了公司产品后，再在B区域发展经销商，严格控制窜货源头。第二种情况是B区域已有经销商，就要追究A区域经销商的责任。对于如何追究窜货方经销商的责任，是很让厂家头痛的问题。一方面，如果处罚轻的话，被窜货方经销商不会愿意，其它区域经销商也会纷纷效尤，市场更加混乱。另一方面，如果按合同严格处罚的话， 就可能将该经销商推向竞争对手的行列。因此，对于窜货的处理要慎重，要分清轻重缓急。通常有如下几种解决方案： 1）、经销商主动窜货且该经销商区域内公司产品所占份额不大（或容易找到替代经销商）。对于这种情况，严格按照协议进行处罚。 2）、经销商主动窜货且该经销商区域内公司产品所占份额较大。这类经销商对其通路的控制能力一般较为出色，公司很难找到合适的经销商取代其在市场上的位置。对于这种情况，应先进行谈判，同时了解经销商仓库中公司产品的库存数量（如果库存较多，一旦谈判失败，经销商极有可能进行抱复性抛货以打击市场）。可以与经销商达成如下协议：公司将按照协议进行处罚，但只要其到年终不再有窜货行为发生，公司将全额返还罚款，当然经销商要保密。同时将该区域列入重点防范对象，对其区域销售产品进行重点分析，在开票时就严格防范其购买非该区域销售产品。而且要责成当地营销人员严格注意产品的销售动向。 3）、经销商被动窜货。这类经销商大多深受窜货之苦，因厂家没有一个明确的说法，所以就向其它区域报复性窜货，对于这类经销商处理更要慎重。通常要先处理好以前遗留问题，对该经销商有个交代，再与其摆事实，讲道理。说明厂家已意识到窜货的危害，同时已处理了其它窜货经销商，对于窜货造成的损失厂家将按一定比例给予补偿（可分明补和暗补两方面）。但是，其同时也违反了销售协议，因此也要严格按照协议进行处罚。厂家只要做到不偏不倚，一视同仁。被动窜货的经销商也会接受处罚的。如果厂家一碗水端不平，就有可能将该经销商推向竞争对手的行列。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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